進(jìn)入眼鏡太陽(yáng)鏡行業(yè)也已經(jīng)有一年多的時(shí)間了，在工作中看到行業(yè)中有很多的細(xì)節(jié)要逐步去改變、也看到整個(gè)行業(yè)在逐步改變的細(xì)微可喜，同時(shí)在和通路渠道各個(gè)環(huán)節(jié)接觸過程中，發(fā)現(xiàn)很多的不論是品牌商一線的銷售、還是終端銷售渠道，會(huì)把眼鏡太陽(yáng)鏡在終端的陳列、形象等經(jīng)常提起，特別是和銷售業(yè)績(jī)的起伏好壞緊密聯(lián)系在一起，似乎這樣的、很完美的陳列和形象POP不用借助任何的營(yíng)銷手段自身、自動(dòng)會(huì)產(chǎn)生一種神奇的力量去推動(dòng)、影響品牌太陽(yáng)鏡商品在眼鏡店銷售的命運(yùn)。也曾經(jīng)了解過，有一家公司在前一年也因?yàn)檫@樣的問題被終端渠道屢次說起，談到傷心處，毅然到國(guó)外花大價(jià)錢請(qǐng)專業(yè)的拍攝公司拍攝制作，努力去改變自身商品在最末端終端渠道的形象POP問題，獲得比較好的口碑，再經(jīng)過進(jìn)一步了解這樣的預(yù)算竟然占據(jù)了全年品牌宣傳預(yù)算的近一半。從這樣的一個(gè)企業(yè)行為可以看出，其實(shí)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，似乎還是太關(guān)注銷售末端的發(fā)言權(quán)，也或者可以說企業(yè)的、營(yíng)銷體系和終端銷售末端還是沒有把自身的關(guān)注度真正放到消費(fèi)者群體上，沒有放到去解決通路渠道上、營(yíng)銷體系工作重點(diǎn)建立健全等問題上（在這里不是說就不要重視終端的形象），針對(duì)這樣的事件經(jīng)歷，筆者個(gè)人認(rèn)為無(wú)論是眼鏡產(chǎn)業(yè)還是致力于從事品牌道路的企業(yè)，至少有以下幾個(gè)方向要去分析判斷把握銷售的工作重點(diǎn)

方向一、銷售命運(yùn)最終是要起決于廣大的消費(fèi)者群體（這里不是提倡不關(guān)注銷售渠道的每一個(gè)環(huán)節(jié)，只是在表明企業(yè)如何分配注意消費(fèi)者和注意銷售末端的關(guān)注度比例），假設(shè)一個(gè)消費(fèi)者進(jìn)入一個(gè)眼鏡太陽(yáng)鏡銷售場(chǎng)合，如果某個(gè)眼鏡太陽(yáng)鏡品牌沒在日常與消費(fèi)者接觸過程有進(jìn)行一定的教育基礎(chǔ)，這個(gè)消費(fèi)者其實(shí)會(huì)對(duì)店內(nèi)的任何宣傳畫面視而不見的。以筆者進(jìn)入眼鏡太陽(yáng)鏡行業(yè)前作為一個(gè)消費(fèi)者的經(jīng)歷，原來在進(jìn)眼鏡太陽(yáng)鏡店時(shí)，是會(huì)看下眼鏡店寥寥無(wú)幾的店堂海報(bào)，是會(huì)從畫面的唯美角度去欣賞，但根本不清楚是什么國(guó)內(nèi)國(guó)外的眼鏡太陽(yáng)鏡牌子，更不會(huì)因?yàn)榭吹揭粡埡苊赖暮?bào)，當(dāng)場(chǎng)就掏錢去購(gòu)買任何品牌的眼鏡太陽(yáng)鏡商品。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代已經(jīng)不是沖動(dòng)購(gòu)買時(shí)代，是商品過剩而且是同類商品可挑選時(shí)代，銷售也是要再和消費(fèi)者長(zhǎng)期心智共鳴的基礎(chǔ)上促進(jìn)消費(fèi)者沖著品牌直接購(gòu)買的。而這個(gè)階段有點(diǎn)類似2004年前中國(guó)的保健品行業(yè)，在那時(shí)候筆者的大部分工作職務(wù)是負(fù)責(zé)管理終端企劃（管理范圍從一個(gè)市到一個(gè)省到一個(gè)大區(qū)）的職務(wù)，在當(dāng)時(shí)考核指標(biāo)中就有在藥店能貼上幾張海報(bào)或者燈箱片的日常關(guān)鍵指標(biāo)，但是當(dāng)時(shí)比較全面的是，也應(yīng)該是目前比較多的行業(yè)都在運(yùn)用的，既提倡“終端是銷售的臨門一腳”；也提倡開展針對(duì)消費(fèi)者的教育活動(dòng)，把消費(fèi)者帶到銷售終端購(gòu)買；更提倡渠道及營(yíng)銷思維觀念的建設(shè)。

方向二、銷售命運(yùn)最終是要起決于能駕馭整個(gè)渠道的順暢和健全，就這個(gè)工作的開展方向筆者單方面?zhèn)€人認(rèn)為應(yīng)該可以兩個(gè)方面入手，一是在每一個(gè)省份從事省級(jí)經(jīng)銷（渠道優(yōu)勢(shì)），按每一個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，每一個(gè)省應(yīng)該都會(huì)有從高（渠道優(yōu)勢(shì)很廣）到低（渠道優(yōu)勢(shì)較弱）幾個(gè)層次的經(jīng)銷商，而在這當(dāng)中，必定存在有很強(qiáng)發(fā)展成長(zhǎng)意愿、愿意和品牌建設(shè)商一起付出的經(jīng)銷商，這就要求我們的當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷人員（特別是省級(jí)）要有很強(qiáng)的系統(tǒng)營(yíng)銷工作能力，能研究經(jīng)銷商的性格與風(fēng)格，是什么樣的人；研究經(jīng)銷商接受信息的習(xí)慣，他的觀點(diǎn)與思維方式；企業(yè)發(fā)展中面臨的問題，需要補(bǔ)缺的是什么環(huán)節(jié)，需要你為他做什么；了解企業(yè)支付能力和外圍項(xiàng)目；研究他的決策能力等等。就以上的方向在日常的交往中讓自己所經(jīng)營(yíng)的品牌逐步去和經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)匾黄痖L(zhǎng)大（大區(qū)及市級(jí)營(yíng)銷人員工作方向應(yīng)該可以以此類推）。在確定了這樣的良好合作伙伴后，其實(shí)營(yíng)銷人員的日常工作應(yīng)該（自己的團(tuán)隊(duì)及借助代理商的力量）可以圍繞著“如何推動(dòng)省級(jí)代理出貨，如何協(xié)助（和代理商渠道管理人員）幫助省級(jí)代理回款、如何拉動(dòng)消費(fèi)者到終端店幫助銷售貨品”這三個(gè)方面來進(jìn)行，以此提升自己品牌、營(yíng)銷體系在渠道的駕馭能力。

形象是品牌的關(guān)鍵基礎(chǔ)之一，但單靠品牌形象不一定能改變商品銷售的命運(yùn)，一張燈箱片也不能改變品牌太陽(yáng)鏡的銷售命運(yùn)！