主持人：本報(bào)記者 林琳

嘉 賓：

王 宏（廣州特別大藥房有限公司經(jīng)理）

王慶剛（齊魯制藥OTC事業(yè)部總經(jīng)理）

汪自勝（廣州博愛(ài)藥店營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理）

吳柱華（廣州華道藥店管理有限公司總經(jīng)理）

夏 語(yǔ)（廣州百濟(jì)新特藥業(yè)連鎖有限公司總經(jīng)理）

隨著藥品分類(lèi)管理制度的實(shí)施以及醫(yī)藥分開(kāi)的逐步推行，藥店這個(gè)渠道在藥品銷(xiāo)售特別是處方藥銷(xiāo)售過(guò)程中的作用正逐步加強(qiáng)。處方藥在社會(huì)藥店中如何營(yíng)銷(xiāo)，不僅僅是社會(huì)藥房關(guān)心的事情，還時(shí)刻牽動(dòng)著工商業(yè)的每一步走向。日前，來(lái)自全國(guó)20多家知名藥業(yè)公司的代表齊聚羊城，參加由米內(nèi)網(wǎng)主辦的“處方藥的藥店?duì)I銷(xiāo)新思路”小型研討會(huì)，以期為提高處方藥在藥店發(fā)展過(guò)程中的作用厘清脈絡(luò)。

便利制勝主持人：社會(huì)藥房銷(xiāo)售處方藥的潛力如何？

王宏：盡管當(dāng)下的大環(huán)境不盡如人意，藥店還是可以有很多作為。一是要把處方藥細(xì)分品類(lèi)，列出好的銷(xiāo)售品類(lèi)，并找到它的結(jié)合點(diǎn)，比如針對(duì)某種病情，買(mǎi)一盒處方藥搭配5盒葡萄糖同時(shí)服用效果更好，藥店總的銷(xiāo)售額就提高了。

二是形成自己的特殊定位，比如百濟(jì)新特藥的定位就是在專(zhuān)科醫(yī)院的旁邊選址開(kāi)辦對(duì)應(yīng)專(zhuān)業(yè)的處方藥藥店，廣州華道藥店的選址不是在人口稠密的商業(yè)街，而是在中高檔小區(qū)內(nèi)，在最近的距離內(nèi)接近顧客，便利性就是制勝手段。

三是隨著市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范，層次水平以及集中度不斷提高，藥房之間需要加強(qiáng)合作與交流，順勢(shì)而為實(shí)現(xiàn)資源化運(yùn)作的同時(shí)提高管理水平。相信在目前政策力行推動(dòng)醫(yī)藥分開(kāi)的形勢(shì)下，藥店處方藥銷(xiāo)售的前景還是比較明朗的。

王慶剛：有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，消費(fèi)者花在健康投資上面的錢(qián)每年正以30%的幅度遞增，藥店處方藥消費(fèi)潛力巨大。此外，隨著人口老齡化進(jìn)程加快，慢性病患者日益增多，所謂“久病成醫(yī)”，消費(fèi)者都了解自己平常需要服用的藥物（包括處方藥），藥店購(gòu)藥更加便捷實(shí)惠。

服務(wù)廠家主持人：強(qiáng)調(diào)處方藥在藥店的營(yíng)銷(xiāo)有三大好處，一是好的處方藥有可觀的毛利，二是能帶來(lái)穩(wěn)定的客源，三是能促進(jìn)藥店強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售，走出價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，那么，藥店如何拓展處方藥銷(xiāo)售？

王慶剛：任何一家藥廠與終端合作，底價(jià)都不是唯一衡量的標(biāo)準(zhǔn)，能否穩(wěn)定銷(xiāo)售才是比較重要的參考因素。現(xiàn)在零售藥店之間的價(jià)格戰(zhàn)很厲害，由于不好管理，廠家都不愿意把好的處方藥產(chǎn)品放到藥店渠道。

藥店采購(gòu)應(yīng)該多根據(jù)自己門(mén)店商圈的特點(diǎn)，主動(dòng)尋找合適的產(chǎn)品，遇見(jiàn)好的企業(yè)、好的品種，要放下身段主動(dòng)尋求合作。比如某藥店每次患者購(gòu)藥結(jié)束，他們當(dāng)天會(huì)在工作平臺(tái)上給廠家的業(yè)務(wù)代表發(fā)送短信：“××患者購(gòu)買(mǎi)××藥，××盒，合計(jì)××元。”如此一來(lái)，廠家在不損害原有利益的基礎(chǔ)上，拓寬了新的銷(xiāo)售渠道，還掌握了產(chǎn)品流向，在今后的工作中豈能不支持該連鎖藥店？

王宏：很多廠家沒(méi)有做藥店渠道，不代表藥店渠道沒(méi)有吸引力，而是在等待時(shí)機(jī)。相反，并不是每家藥店都應(yīng)該加大處方藥銷(xiāo)售，門(mén)店應(yīng)該根據(jù)所處商圈的特點(diǎn)，定位自己的發(fā)展方向，有的藥店適合以O(shè)TC、保健品或藥妝為主要產(chǎn)品的大健康產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店，有的則更適合做藥學(xué)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)。此外，做零售的朋友應(yīng)該轉(zhuǎn)變思路，我們服務(wù)的對(duì)象不僅是消費(fèi)者，還有廠家，服務(wù)好廠家才能得到更好的產(chǎn)品、扣率、促銷(xiāo)等。

汪自勝：由于對(duì)藥店渠道銷(xiāo)售能力的不信任，很多好的處方藥廠家都不愿意將產(chǎn)品放到藥店渠道，因?yàn)檫@么做面臨著很大風(fēng)險(xiǎn)：第一，跑方影響醫(yī)院和代理商的關(guān)系；第二，即使處方藥毛利高，藥店負(fù)責(zé)人也很難讓一線員工得到更多；第三，很多處方藥要對(duì)癥治療，藥店專(zhuān)業(yè)化程度不高，很難在終端動(dòng)銷(xiāo)起來(lái)，這樣的話，處方藥轉(zhuǎn)到藥店渠道反而會(huì)死掉。

充分溝通主持人：社會(huì)藥店如何從傳統(tǒng)的單純藥品銷(xiāo)售向高層次的提供藥學(xué)服務(wù)轉(zhuǎn)移？

吳柱華：隨著行業(yè)的膨脹，店員缺乏系統(tǒng)的醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，很多執(zhí)業(yè)藥師僅僅賣(mài)藥而把專(zhuān)業(yè)扔掉了，并沒(méi)有為消費(fèi)者提供個(gè)體化的給藥方案設(shè)計(jì)以及專(zhuān)業(yè)化的用藥服務(wù)咨詢(xún)，藥師的地位得不到體現(xiàn)，藥店的專(zhuān)業(yè)化水平也大打折扣。再者，由于處方藥銷(xiāo)售額占藥店銷(xiāo)售總額的比例不大，聘請(qǐng)一名執(zhí)業(yè)藥師需要較多費(fèi)用，很多藥店管理者不舍得投入。

此外，很多藥店并沒(méi)有真正的駐店執(zhí)業(yè)藥師，而是“掛牌不在崗”，店員缺乏安全感，一般不敢售賣(mài)處方藥，尤其是面對(duì)重大疾病，店員和顧客幾乎無(wú)法溝通，后續(xù)治療更不知道如何指導(dǎo)，嚴(yán)重影響了處方藥的銷(xiāo)量以及消費(fèi)者在藥店購(gòu)買(mǎi)處方藥的信心。希望通過(guò)政策引導(dǎo)，加強(qiáng)行業(yè)對(duì)藥師問(wèn)題的重視。

夏語(yǔ)：藥店?duì)I銷(xiāo)的核心在于關(guān)心患者需要什么、如何為消費(fèi)者解決問(wèn)題?；颊吲c醫(yī)生的溝通交流很少，又特別需要溝通求解，尤其是專(zhuān)業(yè)服務(wù)，藥店在零售過(guò)程中有更多時(shí)間與患者面對(duì)面，要好好把握這一優(yōu)勢(shì)，提供患者在醫(yī)院得不到的服務(wù)。

百濟(jì)新特藥業(yè)有限公司就專(zhuān)注于處方藥銷(xiāo)售，每個(gè)門(mén)店都配備2名執(zhí)業(yè)藥師，有針對(duì)性地選址在腫瘤或肝病等專(zhuān)科醫(yī)院旁開(kāi)設(shè)專(zhuān)科藥店，經(jīng)營(yíng)腫瘤或肝病的藥店還相應(yīng)配備一名專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)科藥師，為患者提供專(zhuān)業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

豐富品類(lèi)主持人：當(dāng)前社會(huì)藥店的處方藥營(yíng)銷(xiāo)還要注意什么問(wèn)題？

夏語(yǔ)：社會(huì)藥店應(yīng)在細(xì)化商圈的同時(shí)，優(yōu)化并豐富商品線，滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)處方藥的一次性購(gòu)齊需求，實(shí)現(xiàn)藥店處方藥營(yíng)銷(xiāo)的良性發(fā)展。

王宏：終端銷(xiāo)售沒(méi)有數(shù)據(jù)可謂寸步難行。藥店管理人員需要做好處方藥數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，切實(shí)掌握處方藥的具體售賣(mài)情況并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。需要提醒的是，目前國(guó)內(nèi)藥店之間多處于相互防備、缺乏共同合作的市場(chǎng)狀態(tài)，非常不利于良好的競(jìng)爭(zhēng)以及市場(chǎng)秩序的維護(hù)。藥店之間應(yīng)該手拉手相互合作，共同把價(jià)格維護(hù)好，真正實(shí)現(xiàn)互利共贏。

王慶剛：受政策、各方利益分配、執(zhí)業(yè)藥師等多方面因素影響，醫(yī)藥分開(kāi)不可能在短期內(nèi)一步到位，藥店的專(zhuān)業(yè)化藥學(xué)服務(wù)也不可能一蹴而就。相信隨著政策、市場(chǎng)環(huán)境的不斷完善，藥店完全可以憑借處方藥發(fā)展壯大，不斷拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道。

不斷提升藥學(xué)服務(wù)水平、針對(duì)消費(fèi)者需求提供特色化的服務(wù)是藥店積極把握未來(lái)市場(chǎng)的必然選擇，醫(yī)藥零售企業(yè)的管理者要在保證藥學(xué)專(zhuān)業(yè)服務(wù)水平不下降的同時(shí)，兼顧藥店的短期和長(zhǎng)期利益。處方藥做醫(yī)生的營(yíng)銷(xiāo)并不是真正的出路，是違背市場(chǎng)規(guī)律的，走藥店?duì)I銷(xiāo)之路才是未來(lái)的發(fā)展方向。

主持人：總結(jié)起來(lái)就是，今后深度的戰(zhàn)略合作將成為廠家和零售終端合作的主流，一些不能給零售終端提供良好服務(wù)的小廠家肯定會(huì)被市場(chǎng)淘汰。如果終端能做好，可以要求廠家提高增值服務(wù)的力度，更好地去做好銷(xiāo)售。不能忽視的是，現(xiàn)在一些連鎖的采購(gòu)坐等廠家上門(mén)，很少主動(dòng)出擊尋找合適的處方藥，門(mén)店應(yīng)該根據(jù)商圈特點(diǎn)和消費(fèi)人群定位，找到適合自己的處方藥，可以嘗試定向采購(gòu)，選擇了一家產(chǎn)品，暫不銷(xiāo)售競(jìng)品，然后針對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售。如果藥店能從源頭做起，和廠家直接談，以合適的價(jià)格拿到貨，通過(guò)比較專(zhuān)業(yè)的利益鏈重新分配，就有可能得到業(yè)務(wù)員和代理商的支持。

（米內(nèi)網(wǎng)記者劉景峰對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)）