在醫(yī)藥營銷發(fā)展的過程中，企業(yè)就象一輛車，只顧往前跑，尚無時間休整。若企業(yè)長期處于超出自身管理能力的“超負荷”狀態(tài)，就容易使“缺鈣”狀態(tài)惡化為“軟骨病”的癥狀。

　　品牌是發(fā)展的關鍵

　　OTC藥物與臨床藥物的對比，除具有藥品本身的特征外，其更接近于消費品。臨床藥物是經過醫(yī)生的診斷和醫(yī)生的指導來使用的藥品，是醫(yī)療機構與患者之間的交易行為 ，即醫(yī)生通過開藥的方式與消費者產生溝通。這之間消費者購買的是醫(yī)生的服務（通過何種方式治療患者的疾?。?，藥品只是一種表現形式，購買行為是一種強迫性交易行為。影響交易的重點是醫(yī)療機構的品牌和服務的內容能否取得患者的信任，藥物的表現是非常次要的。

　　OTC藥物則是消費者自主的產品購買行為，即產品通過滿足患者的某種需求而達成的溝通，是產品與消費者的直接交易。這里影響交易的重點是OTC藥物的品牌、質量等。OTC藥品的市場模式中，附加在商品內涵以外的品牌價值、品牌個性、品牌規(guī)劃等一系列無形資產在競爭中的地位顯得尤為重要。

　　品牌的魅力

　　品牌經營作為整和營銷的最終目標，建立一套以品牌運作為手段的經營法則是OTC市場擺脫現有的惡性競爭的有效手段之一。 

　　隨著OTC市場的進一步擴展，OTC藥物同質化的情況將必然出現。那么消費者在購買藥物時的動機，將由產品帶給消費者的直接功效方面轉化為功能服務。具有鮮明品牌個性的產品將從眾多產品中脫穎而出 。下面是兩個同類產品的比較：

　　三九感冒顆粒：三九集團生產，中藥制劑的口服顆粒，治療常見的感冒癥狀。

　　特點：服用方便。 

　　信息：關鍵語——感冒了，快喝藥；主觀色彩， 淡綠色和蘭色。

　　消費者主觀感受：三九感冒顆粒可輕松自如地治療感冒。細心體貼的關懷、具有深厚的親切感。 

　　白加黑片劑：石家莊蓋天力制藥，西藥制劑的口服片劑，治療常見感冒癥狀。 特點：晝夜分開服用，效果更好。 

　　信息：關鍵語——白天吃白片，不嗑睡；晚上吃黑片，睡得香。主觀色彩，白色 +黑色。 

　　消費者的主觀感受：這是一種更有效的藥品。能給上班族更直接的感受是：這是一種科學的產品，有力量感和活力。 

　　這樣一比較，小小的感冒藥帶給人的竟是如此不同的感受，難道這僅僅是治療感冒給我們的答案嗎？這就是品牌帶給我們的魅力。 

 　　品牌經營模式的建議 

　　企業(yè)要在競爭的基礎上通過長期而統(tǒng)一的品牌宣傳，建立鮮明的品牌個性，整合企業(yè)資源，才能使企業(yè)在競爭中處于不敗之地。 

　　OTC藥物的獨特屬性，既不同于普通商品，也不同于臨床藥物，如果在操作中全盤照抄處方藥的模式或保健品的模式，顯然有失偏頗。加之市場發(fā)展太快，因而這種探索過程帶有一定程度的急躁心態(tài)和盲目性?，F在，大部分OTC廠家尚處在市場的探索期，未能從OTC市場長遠發(fā)展的高度來指導企業(yè)的經營行為，這就使整個市場陷入為生存而生存的低層次競爭難以自拔。 

　　告誡老板 

　　1、 不要做“包治百病的神藥”。神藥是企業(yè)的毒藥。惡性的夸大宣傳只能縮短品牌的壽命，加速產品的死亡時間。 

　　2、 不要作扭曲的市場網絡建設。以品牌為概念主題的網絡建設是OTC企業(yè)應著力探索的運作模式。企業(yè)應大力研究多種經營模式的可行性，充分利用公共資源，探討如特許經營、直復營銷、數據庫營銷、關系營銷等多種科學的營銷模式。 

　　3、不要再做有高知名度但卻“臭大街”的產品。 

　　4、 不要再做無謂的品牌延伸。三九集團的醫(yī)藥品牌已成為OTC市場的典范。其將品牌延續(xù)到“三九幻影殺蟲劑”上，救人又除害，讓人還可以理解。可如果生產的礦泉水也用“三九”牌，從品牌發(fā)展角度講，是不是不很穩(wěn)妥？

　　要有樹百年企業(yè)的做法 

　　歷經百年而長久不衰的國際級企業(yè)，無不是以鑄造千錘百煉的知名品牌而聞名于世。沒有一個企業(yè)是在一百年的歷史里換了一百個品牌而使企業(yè)成功的。 

　　世界知名品牌“可口可樂”的品牌評估價值397億美元。它的配方是一位藥劑師發(fā)明的含有咖啡因的保健藥劑配方，而企業(yè)的經營者并未將其作為保健品來推廣，而是將產品的母液適度地勾兌后，以普通飲料的形式呈現在消費者面前。

　　如果放在中國的老板面前，可口可樂說不定也會變成“包治百病的圣藥”了。若果真如此，還會有今天的397億的品牌資產嗎？ 

　　曾幾何時，一位中國的老板在企業(yè)全年銷售了80億時，就喊出了“ 第二年要達到保260億，爭取300億人民幣，三至五年進入世界醫(yī)藥20強”的豪邁口號。然而在15個月后，他從中國市場曾經讓他最驕傲的地方卻失敗了。企業(yè)要有樹百年企業(yè)的想法，更要有樹百年企業(yè)的做法。