處方藥特指在中高端臨床醫(yī)院銷售，由具有處方權(quán)的醫(yī)生開具處方，患者從醫(yī)院藥房購買的藥物，處方藥的銷售權(quán)基本控制在醫(yī)院和醫(yī)生的手里，因此不管處方藥營銷模式如何創(chuàng)新，其核心目標(biāo)都是讓醫(yī)院和醫(yī)生滿意。

 1.　處方藥的營銷要素分析

和君醫(yī)藥咨詢總結(jié)處方藥銷售的“三壟斷一管制”的市場環(huán)境：地方政府壟斷采購－招標(biāo)采購，醫(yī)院壟斷采購－藥品進(jìn)醫(yī)院，醫(yī)生壟斷供應(yīng)－醫(yī)生處方，國家對藥品價格進(jìn)行管制。

在這樣的市場環(huán)境下，處方藥營銷的成功離不開產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、政府事務(wù)、學(xué)術(shù)推廣和營銷體系等四項要素。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是醫(yī)藥企業(yè)營銷成功的首要因素。產(chǎn)品研發(fā)和新產(chǎn)品上市是醫(yī)藥企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的源動力，一個強大的醫(yī)藥企業(yè)背后往往有一個或者一系列重量級的醫(yī)藥品種作為支撐，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須具備差異化優(yōu)勢，同時必須注重大品種產(chǎn)品打造和發(fā)揮產(chǎn)品組合優(yōu)勢。

 政府事務(wù)是醫(yī)藥企業(yè)營銷成功的保障要素。醫(yī)藥企業(yè)需要建立并維護(hù)與政府主管部門的業(yè)務(wù)關(guān)系，強化醫(yī)保、招標(biāo)和物價等方面的政策性競爭優(yōu)勢，在跨越政策性壁壘的同時，將競爭對手甩開。

學(xué)術(shù)推廣是處方藥企業(yè)營銷成功的有效手段。處方藥企業(yè)需要加強產(chǎn)品學(xué)術(shù)和專業(yè)化推廣能力，通過開展臨床研究和學(xué)術(shù)會議等方式深入挖掘醫(yī)學(xué)賣點和提高影響力，完善學(xué)術(shù)專家網(wǎng)絡(luò)，搶占學(xué)術(shù)制高點。

營銷體系是醫(yī)藥企業(yè)營銷成功的核心要素。醫(yī)藥企業(yè)需要采用適合企業(yè)的營銷模式并設(shè)計組織結(jié)構(gòu)，培育并強化忠誠度高和競爭力強的銷售團(tuán)隊，持續(xù)提升營銷效率。

2.　揚子江藥業(yè)的內(nèi)部承包模式

揚子江藥業(yè)的2010年銷售收入已經(jīng)突破250億元，接連奪得2009年和2010年全國醫(yī)藥工業(yè)百強榜第一名的驕人業(yè)績。揚子江藥業(yè)的幾何級數(shù)成長速度的背后是被廣泛研究和學(xué)習(xí)的揚子江模式，而揚子江模式的核心是對處方藥營銷和生產(chǎn)力解放的本質(zhì)透視。

謀定而后動，揚子江藥業(yè)首先對國內(nèi)醫(yī)院市場的“三壟斷一管制”下的“以藥養(yǎng)醫(yī)”體制進(jìn)行深刻理解和系統(tǒng)思考。針對市場現(xiàn)狀和目標(biāo)客戶提出營銷三滿意原則：讓醫(yī)生滿意，讓骨干員工滿意，讓社會和政府滿意。

1)　 營銷體系建設(shè)：

以內(nèi)部承包制為基礎(chǔ)的營銷體系是揚子江藥業(yè)的核心競爭力，圍繞營銷體系優(yōu)化配置資源和能力，將核算單位細(xì)分到極致，實現(xiàn)三滿意。在營銷體系架構(gòu)上，揚子江藥業(yè)被稱為“制藥行業(yè)的安利”。

 在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計方面，遵循扁平化的原則。營銷體系覆蓋全國，包括三大局、九大公司、30多省公司和100多辦事處。組織架構(gòu)實行絕對垂直管理，信息溝通及時，反應(yīng)迅速，實現(xiàn)有效管控。核算單位細(xì)分到極致：每個員工或者幾個員工負(fù)責(zé)一家醫(yī)院。

在人力資源招聘和管理方面，遵循子弟兵優(yōu)先的原則。員工幾乎全部來自揚子江所在地泰州，正式在編人員約1500人，把他們身后的家庭成員也算在內(nèi)，大概有7000人左右。這支以鄉(xiāng)黨為核心的營銷隊伍，有求富的迫切欲望，有吃苦耐勞的品性，有鄉(xiāng)情濃厚的團(tuán)隊合作意識，從而保障了強大執(zhí)行力、高度忠誠和體系安全。

在激勵約束機(jī)制方面，采取內(nèi)部承包制的方式。“包產(chǎn)到戶”，多勞多得，通過機(jī)制實現(xiàn)責(zé)權(quán)利對等，自己給自己打工，把業(yè)務(wù)員積極性和潛力激發(fā)到極致，甚至帶全家集體上陣。通過嚴(yán)格考核、獎懲分明和軍事化管理，激勵+風(fēng)險+利益，環(huán)環(huán)相扣，有力地保證了銷售任務(wù)落實。年初總公司和營銷局負(fù)責(zé)人簽訂銷售“軍令狀”，將銷售指標(biāo)層層分解下達(dá)，3個月完不成銷售指標(biāo)，任何層級須自動離崗。

2)　 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、政府事務(wù)和學(xué)術(shù)推廣 。

揚子江藥業(yè)以內(nèi)部承包模式的營銷體系為核心，持續(xù)改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加強政府事務(wù)并提高學(xué)術(shù)推廣能力，打造并提升處方藥營銷的組合優(yōu)勢。

在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，產(chǎn)品以抗感染、心腦血管、抗腫瘤和胃腸道等前四大治療領(lǐng)域和大品種化學(xué)藥物仿制為主，產(chǎn)品系列齊全，組合完善。

在政府事務(wù)方面，通過強大的政府公關(guān)能力，實現(xiàn)仿制藥的各類藥品目錄入圍、獲得單獨定價權(quán)和高中標(biāo)率；尤其是國家對中高端醫(yī)院實行藥品采購的“一品兩規(guī)”制度之后，揚子江政府事務(wù)能力得到進(jìn)一步的發(fā)揮。

在學(xué)術(shù)推廣方面，對外企采取跟隨策略，通過學(xué)術(shù)推廣、關(guān)系營銷和臨床促銷等組合手段實現(xiàn)處方藥在臨床醫(yī)院的快速上量。

揚子江藥業(yè)的營銷模式并不復(fù)雜和神秘，相反比較簡單而容易理解，但是其它藥企很難模仿或者學(xué)會，而揚子江最難得之處在于堅持這種影響模式近20年不動搖，終于成為我國的新一代藥王，某種意義上說，這種堅持就是一種最好的營銷模式創(chuàng)新！