在如今林林總總的促銷(xiāo)活動(dòng)中，有成功的，也有失敗的，盲目跟風(fēng)地搞促銷(xiāo)，究竟搞成什么樣，自己也不清楚、不分析，白白浪費(fèi)了許多的財(cái)力和精力。 

　　那么，什么樣的促銷(xiāo)才算是成功的促銷(xiāo)呢？促銷(xiāo)效果應(yīng)由哪些內(nèi)容來(lái)評(píng)定？有哪些評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)？從技術(shù)上講，藥店的促銷(xiāo)可以用毛利額、客單價(jià)、客流量等指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，但僅用這種標(biāo)準(zhǔn)還不夠，藥店促銷(xiāo)評(píng)估應(yīng)站在更高的層次上進(jìn)行，用價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行衡量促銷(xiāo)的成功與否。

　　主題明確不盲從

　　案例1： 

　　A藥店努力開(kāi)拓非藥品市場(chǎng)，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)。轉(zhuǎn)型伊始，光顧者寥寥，藥店決定，利用黃金周進(jìn)行為期3天的促銷(xiāo)活動(dòng)，擴(kuò)大藥店多元化的知名度。

　　為此，藥店作了精心準(zhǔn)備，除了對(duì)非藥品類(lèi)大幅度優(yōu)惠外，同時(shí)調(diào)低部分藥價(jià)，以吸引顧客前來(lái)，還推出了一系列吸引顧客的舉措，如，持DM單消費(fèi)的前50名顧客可獲贈(zèng)品，請(qǐng)保健專(zhuān)家進(jìn)行健康知識(shí)講座，搞健康有獎(jiǎng)問(wèn)答等。

　　活動(dòng)的每一天，顧客盈門(mén)，藥店銷(xiāo)售額明顯增長(zhǎng)，更重要的是，宣傳了藥店的多元化產(chǎn)品，活動(dòng)結(jié)束后，前來(lái)購(gòu)買(mǎi)非藥品產(chǎn)品的顧客逐漸多了起來(lái)。

　　點(diǎn)評(píng)： 

　　促銷(xiāo)都應(yīng)有明確的主題，即進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的動(dòng)機(jī)是什么。明確的促銷(xiāo)主題，是促銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵；而實(shí)現(xiàn)了主題要求，也就達(dá)到了促銷(xiāo)目的。

　　對(duì)藥店來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，當(dāng)然是促銷(xiāo)活動(dòng)的重要指標(biāo)，但是，并非所有的促銷(xiāo)活動(dòng)都是以提高銷(xiāo)售額為主題。促銷(xiāo)活動(dòng)的主題有很多，有的是以新增客人為主，有的為了提高忠實(shí)顧客的重復(fù)消費(fèi)，有的是增加銷(xiāo)售額，有的是進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，有的是清理庫(kù)存，還有的是為了回報(bào)顧客為目的。

　　像本次活動(dòng)，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)并不是促銷(xiāo)目的，而是進(jìn)行非藥產(chǎn)品的宣傳，擴(kuò)大知名度，讓更多顧客了解該店的多元化。因此，藥店的所有活動(dòng)都緊密?chē)@這個(gè)主題進(jìn)行，從而確保了促銷(xiāo)的成功。

　　但目前的整體情況是，很多藥店的促銷(xiāo)活動(dòng)缺乏明確主題，導(dǎo)致活動(dòng)失敗。沒(méi)有明確的主題、缺乏目的性，活動(dòng)會(huì)變得很盲目，最終不僅無(wú)法實(shí)現(xiàn)目的，且浪費(fèi)財(cái)力、物力、精力。

　　促銷(xiāo)頻率很關(guān)鍵

　　案例2： 

　　B藥店受到周?chē)鷰准宜幍甑?ldquo;圍堵”，經(jīng)營(yíng)狀況一直不好，藥店老板為了突出重圍，打個(gè)翻身仗，決定依靠打折作為“武器”，每個(gè)周日和節(jié)假日，藥店都會(huì)舉行降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，全場(chǎng)商品均打七到九折不等。老板的意圖，就是以降低利潤(rùn)率來(lái)?yè)Q取銷(xiāo)量，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)的總體提升。

　　實(shí)行一段時(shí)間后，問(wèn)題出來(lái)了：促銷(xiāo)時(shí)，銷(xiāo)售額的確提高了，但平時(shí)的銷(xiāo)售額卻大大降低，顧客較少，門(mén)店冷冷清清。原來(lái)，許多老顧客都選擇促銷(xiāo)日購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，且有顧客質(zhì)疑：這家藥店的藥品是不是真品，否則，怎么會(huì)比其他藥店便宜這么多呢？

　　點(diǎn)評(píng)： 

　　如今，藥店“戀”上打折促銷(xiāo)，他們認(rèn)為，大促銷(xiāo)產(chǎn)生大銷(xiāo)量，小促銷(xiāo)產(chǎn)生小銷(xiāo)量，不促銷(xiāo)沒(méi)銷(xiāo)量，以致于促銷(xiāo)年年搞、月月搞、周周搞。短期看，打折促銷(xiāo)的確能提高銷(xiāo)售量，但只是暫時(shí)的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，促銷(xiāo)頻率是關(guān)鍵因素，頻頻使用打折促銷(xiāo)，會(huì)損害藥店的形象，影響長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。本案中的藥店，頻頻打折，反而失去顧客的信任。

　　其實(shí)，促銷(xiāo)不僅為完成預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，還可以放眼更大范圍，如信息傳遞的到達(dá)率、新產(chǎn)品認(rèn)知率、知名度、美譽(yù)度的提升指數(shù)、品牌形象的強(qiáng)化程度、老用戶(hù)的回頭率和忠誠(chéng)度等指標(biāo)，都可成為促銷(xiāo)目標(biāo)。因此，任何促銷(xiāo)不能僅僅考慮短期銷(xiāo)售，而應(yīng)把短期的利益和藥店長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有機(jī)結(jié)合起來(lái)，這樣的促銷(xiāo)才是成功的促銷(xiāo)。