建立專業(yè)的推廣隊伍， 是各藥店終端贏得顧客的保證
核心提示： 于素文發(fā)文表示：與其他的商業(yè)組織一樣，藥店終端銷售的最終目的是商品的出售與利潤的獲取。而采取怎樣的手段將藥品順利銷售，收到較好的經(jīng)濟效益與社會效益，則成了廣大藥店經(jīng)營者十分關(guān)心的話題。就傳統(tǒng)的營銷模式來看，向終端派遣OTC推廣員，由推廣員向藥店店員進行藥品知識培訓(xùn)是最常用的藥品推介方式?！?/p>
于素文發(fā)文表示：與其他的商業(yè)組織一樣，藥店終端銷售的最終目的是商品的出售與利潤的獲取。而采取怎樣的手段將藥品順利銷售，收到較好的經(jīng)濟效益與社會效益，則成了廣大藥店經(jīng)營者十分關(guān)心的話題。就傳統(tǒng)的營銷模式來看，向終端派遣OTC推廣員，由推廣員向藥店店員進行藥品知識培訓(xùn)是最常用的藥品推介方式?！ ?nbsp;
OTC推廣員的作用，是向店長店員培訓(xùn)某種藥品的相關(guān)知識、進行藥品推薦，以及直接向顧客推銷藥品(這種模式由于易招致顧客反感已近淘汰)。但一個現(xiàn)實的問題是，如今很多推廣員都沒有醫(yī)療行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，很多人都是剛從藥學(xué)院校畢業(yè)不久的年輕人，對藥品藥效及其適合的病癥類型缺乏全面系統(tǒng)的了解。在這種情況下，他們一般都是接受完公司總部關(guān)于藥品的簡單培訓(xùn)后就“匆匆上陣”參加推廣，甚至?xí)蛔鋈魏胃淖儯苯訉⒆约郝牭降膬?nèi)容轉(zhuǎn)述給藥店工作人員。
這樣下來，推廣員自身的專業(yè)性很難保證，推廣的效果也可想而知。再加上一種藥品的推廣時間一般很短，最終導(dǎo)致接受培訓(xùn)的店員對新藥品的性能也是一知半解，甚至可能會回答不出顧客關(guān)于藥品的提問。最終既喪失了顧客的信任，也損害了藥店的形象，更會使日后的推廣更加困難。在這種情況下，很多藥店為了維護自己的品牌信譽，開始逐漸限制企業(yè)OTC代表在店內(nèi)明目張膽的活動，很多的二線品牌甚至只能采用大比例的掛金促銷措施來激勵店員銷售他們的藥品。
這種高額促銷費用的投入，雖然可以在短時間內(nèi)調(diào)動起店員們的積極性，但這類竭澤而漁的營銷方法無疑破壞了藥品生產(chǎn)廠家自己的信譽，也使日后與藥店合作關(guān)系的維護變得更加困難?！ ?/p>
因此，建立專業(yè)的推廣隊伍，對終端的店長店員進行專業(yè)的培訓(xùn)，無疑是各藥店終端贏得顧客的保證，也是藥店品牌得以長期維護的基礎(chǔ)。而專業(yè)的培訓(xùn)必須要以培訓(xùn)人員的素質(zhì)作支撐，這就要求培訓(xùn)者必須擁有較強的學(xué)術(shù)背景，并長期承擔(dān)一線的醫(yī)療以及教育工作。除此之外，藥品的專家顧問團隊也是必要的，如果藥店內(nèi)定期有專家坐診，在顧客購藥的同時給予相應(yīng)的健康指導(dǎo)，必然能凸顯藥店的專業(yè)性，贏得顧客的信任。
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