商品定價(jià)是藥店的核心工作之一，筆者認(rèn)為，需要綜合靈活運(yùn)用“高低”定價(jià)技巧，實(shí)現(xiàn)建立價(jià)格形象與利潤(rùn)最大化的完美平衡。具體來說，定價(jià)時(shí)需要綜合考慮如下因素或者技巧： 

1.在品類價(jià)格管理上， 主流品類宜低，新興品類宜高。以轉(zhuǎn)型大健康的藥店為例，因顧客對(duì)藥品的價(jià)格相對(duì)比較熟悉，藥品的整體價(jià)格水平要適當(dāng)?shù)鸵稽c(diǎn)，通過藥品的低價(jià)格，從而讓顧客對(duì)非藥品的價(jià)格形象產(chǎn)生暈輪效應(yīng)（又稱“光環(huán)效應(yīng)”， 指人們對(duì)他人的認(rèn)知判斷首先是根據(jù)個(gè)人的好惡得出的，然后再?gòu)倪@個(gè)判斷推論出認(rèn)知對(duì)象的其他品質(zhì)的現(xiàn)象。）。

2.相同品類中，拳頭品種低加價(jià)，其他品種高加價(jià)。在每個(gè)品類內(nèi)部，找出5~10種透明品種實(shí)行超低價(jià)格，營(yíng)造整體價(jià)格低谷，吸引目標(biāo)客戶群。所謂的價(jià)格透明品種，簡(jiǎn)單來說，就是在門店商圈主流顧客群、目標(biāo)顧客群和現(xiàn)有主流顧客群中你知我知的商品。透明品種與季節(jié)、地區(qū)、年齡、性別、職業(yè)、收入水平等相關(guān)，可以在日常銷售中通過觀察和統(tǒng)計(jì)得出，包括：該品類周邊醫(yī)院最常使用的品種；該品類點(diǎn)名購(gòu)買率排名靠前的品種；當(dāng)?shù)刂饕湛吹碾娨曨l道中播放頻率排名靠前的品種；競(jìng)爭(zhēng)門店常用來做特價(jià)宣傳的商品。

3.在品牌價(jià)格管理上，主流品牌宜低，非主流品牌宜高。部分門店在定價(jià)時(shí)，主要按照“品牌藥低定價(jià)、甚至負(fù)毛利銷售；非品牌藥高定價(jià)”的原則進(jìn)行。但是，從筆者觀察的情況來看，很多品牌品種，由于生產(chǎn)企業(yè)的思維定勢(shì)或者受到大多數(shù)門店主打小品種策略的影響 反而成了價(jià)格不透明品種，而一些小廠家的品種則變成了價(jià)格透明品種。另一方面，在顧客心目中，對(duì)品牌廠家的價(jià)格心理預(yù)期較高，因此，在確定價(jià)格加價(jià)原則時(shí)，應(yīng)以品牌價(jià)格透明與否為標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格透明低加價(jià)，價(jià)格不透明，則可以有適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，特別是有一定品牌知名度、生產(chǎn)工藝比較領(lǐng)先的品種，更應(yīng)該成為藥店的主要利潤(rùn)來源。

4.在品種上，常規(guī)品種低加價(jià)，新藥、特藥、冷藥、獨(dú)家藥高加價(jià)。目前，藥店在定價(jià)時(shí)，通常做法是制定加價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。但對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來多，特別是中成藥生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品很多，但并非均為價(jià)格透明品種。以地黃類為例，六味地黃丸是指定購(gòu)買率比較高的品種，而金匱腎氣丸、杞菊地黃丸、附子理中丸等品種，顧客并不是很了解其功效，自然對(duì)價(jià)格也不是很關(guān)注，在定價(jià)時(shí)可適當(dāng)稍高。

5.重復(fù)性購(gòu)買率高的品種低加價(jià)，重復(fù)性購(gòu)買率低的品種高加價(jià)。價(jià)格高或者低，是比較產(chǎn)生的印象，重復(fù)性購(gòu)買率低的品種，自然很難產(chǎn)生比較，也就無法獲知價(jià)格高或者低的印象了。重復(fù)性購(gòu)買率高的藥品包括感冒用藥、慢性病用藥，療程性用藥時(shí)間超過1個(gè)月的，也可以算為重復(fù)性購(gòu)買率高藥品。

6.中老年用藥低加價(jià)。因?yàn)橹欣夏暧盟幍馁?gòu)買人群經(jīng)濟(jì)壓力比較大，對(duì)價(jià)格比較關(guān)注和敏感；而其他用藥的購(gòu)買人群相對(duì)經(jīng)濟(jì)壓力較輕，對(duì)藥價(jià)的關(guān)注度也比較低。同理，滋補(bǔ)用藥高加價(jià)，治療性藥品低加價(jià)。

7.與主要競(jìng)品比較，成分、劑型、包裝質(zhì)量基本一致，定價(jià)低于主要競(jìng)品；成分或者劑型、包裝質(zhì)量（包括在包裝攜帶方便度、防污染等）方面有一定創(chuàng)新的，定價(jià)高于競(jìng)品。