6月17日《藥店經(jīng)營(yíng)周報(bào)》推出“工商再練維價(jià)術(shù)”的金策劃后，在業(yè)內(nèi)引起熱烈反響。對(duì)于合作中的工商雙方來(lái)說(shuō)，維價(jià)都是一個(gè)系統(tǒng)工程，如何掌握其中的“平衡術(shù)”達(dá)到消費(fèi)者、廠家、藥店三贏局面？

近期《藥店經(jīng)營(yíng)周報(bào)》相關(guān)文章中談到，真正有能力提升競(jìng)爭(zhēng)力、不愿糾纏在價(jià)格戰(zhàn)泥潭中的藥店期望參與廠家維價(jià)。無(wú)容置疑，零售藥店價(jià)格體系高，營(yíng)業(yè)額就高，意味著盈利能力強(qiáng)，連鎖也更有價(jià)值。那么我們?cè)谡劦骄S價(jià)時(shí)，連鎖藥店的零售產(chǎn)品價(jià)格體系，也就是產(chǎn)品的價(jià)格定位或者價(jià)格帶是由哪些因素決定的？

經(jīng)營(yíng)定位決定價(jià)格體系

價(jià)格是價(jià)值的具體表現(xiàn)，一般情況下，價(jià)值越高，價(jià)格越貴。經(jīng)常有朋友問(wèn)我怎樣才能提高營(yíng)業(yè)額，我提出的一個(gè)方法就是：逐步提升藥店整個(gè)產(chǎn)品體系的價(jià)格帶，逐步淘汰1~2元的特低價(jià)產(chǎn)品。不能聯(lián)合用藥時(shí)，賣相對(duì)高價(jià)的產(chǎn)品才能提升營(yíng)業(yè)額。

價(jià)格帶偏低，藥店的贏利能力大體不會(huì)很好。價(jià)格帶的確定是由連鎖的業(yè)態(tài)和定位決定的，連鎖門店想做成什么樣的業(yè)態(tài)，你就有什么樣的價(jià)格帶。無(wú)數(shù)例子證明，這和當(dāng)?shù)氐馁?gòu)買力有一定關(guān)系，但沒(méi)有必然關(guān)系。

定位確定了，商品價(jià)格體系要逐步與之匹配，定位的達(dá)成有一個(gè)逐步逼近的過(guò)程，有步驟地調(diào)整就可以了。

服務(wù)決定價(jià)格體系

價(jià)格=產(chǎn)品價(jià)值+服務(wù)，這是營(yíng)銷學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)的常識(shí)。目前藥店都是成本加成定價(jià)，但如果所有產(chǎn)品全部用成本加成定價(jià)，那是錯(cuò)誤的。產(chǎn)品本身的檔次、品質(zhì)、質(zhì)量只是定價(jià)的一個(gè)因素，連鎖藥店的價(jià)格體系還有另外一個(gè)因素，那就是服務(wù)。

超值的會(huì)員服務(wù)可以給價(jià)格加分，而目前大家都把會(huì)員卡做成低價(jià)打折，偏離了初衷，亟待從會(huì)員低價(jià)打折中走出來(lái)；差異化的、系統(tǒng)的、專業(yè)的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)服務(wù)與指導(dǎo)，可以提高整體產(chǎn)品的價(jià)格體系。你得學(xué)會(huì)讓消費(fèi)者為此買單，比如請(qǐng)來(lái)真正的高水平醫(yī)生，需要費(fèi)用的，消費(fèi)者就得購(gòu)買指定的產(chǎn)品到一定金額，才能來(lái)聽(tīng)專業(yè)的疾病預(yù)防知識(shí)講座。那么，怎樣依靠服務(wù)提升產(chǎn)品價(jià)格帶？一要靠店員堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)藥學(xué)知識(shí)、醫(yī)學(xué)知識(shí)、聯(lián)合用藥知識(shí)來(lái)達(dá)成；二要靠采購(gòu)人員了解供應(yīng)商的整體狀況，采購(gòu)到優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品，這些也許和高毛利自營(yíng)品種有一些沖突，但也不完全沖突。

差異化決定價(jià)格體系

現(xiàn)在我們提到的工商合作“藍(lán)海戰(zhàn)略”事實(shí)上就是差異化戰(zhàn)略。最好的競(jìng)爭(zhēng)策略是不與人競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)我們藥店之間價(jià)格戰(zhàn)打得火熱的時(shí)候，我們有無(wú)和屈臣氏打價(jià)格戰(zhàn)，或者我們想和屈臣氏打價(jià)格戰(zhàn)，人家與我們進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嗎？顯然沒(méi)有，為什么呢？人家銷售的產(chǎn)品和我們不一樣，這才是真正的差異化。

筆者曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，藥店差異化的根本是品類差異化，當(dāng)你銷售的東西別人沒(méi)有時(shí)，定價(jià)權(quán)就是你的了，因?yàn)橄M(fèi)者無(wú)從比價(jià)，因此藥店差異化不僅是競(jìng)爭(zhēng)策略，也是價(jià)格策略之一，差異化的品類可以給企業(yè)帶來(lái)高的價(jià)格體系和高利潤(rùn)。

品牌決定價(jià)格體系

同仁堂藥店銷售的產(chǎn)品，大多是自己公司生產(chǎn)的，盡管價(jià)錢不菲，但是一般消費(fèi)者都沒(méi)覺(jué)得它貴，就算覺(jué)得貴也都能接受。這就是連鎖的品牌定位決定它可以賣高價(jià)。同時(shí)，一瓶相同的啤酒，在大排檔、五星酒店、商超自購(gòu)，價(jià)格完全不一樣，同一個(gè)東西，價(jià)格的差異是怎樣產(chǎn)生的呢？其實(shí)就是場(chǎng)所決定了價(jià)格。

因此，連鎖門店的品牌價(jià)值、商圈位置都決定了其價(jià)格體系和定位。裝修與購(gòu)物環(huán)境的檔次，也決定你的價(jià)格體系，商圈和寫(xiě)字樓預(yù)計(jì)高檔社區(qū)內(nèi)的店，是服務(wù)有錢人和忙碌的白領(lǐng)商務(wù)人士的，你就不要賣低價(jià)。起碼一店一策的策略，在不同門店的價(jià)格體系設(shè)置上是成立的。