進入夏季，藥店經(jīng)營進入了傳統(tǒng)淡季。要維持店內(nèi)利潤，保健食品應理所當然地挺身而出，為藥店的夏季銷售作出表率作用。

通過夏季疾病的總結(jié)，導出系列商品，是藥店銷售的突破口。

店員要結(jié)合不同年齡階段的顧客的情況差異，采用“先聽，再問，后賣”分步走的銷售思路，把顧客的關聯(lián)銷售，最大范圍地的足療程銷售。同時，建議店員要學會區(qū)分忠實顧客、隨機顧客、社區(qū)客戶、白領一族、工薪階層和慢性病患者。在整個的購藥環(huán)節(jié)的合理使用藥學服務技巧，結(jié)合病情談商情（品種導入），從而達到既為顧客提供貼心專業(yè)的服務、又能提高銷售的最終目的。

下面，我們具體結(jié)合夏季一些常見疾病來談?！　?/p>

案例1：胃腸道保護的營養(yǎng)素

夏季氣溫升高，人的食欲也隨之發(fā)生改變，此時人的腸胃功能最弱，飲食稍有不慎就容易引發(fā)腸胃疾病。所謂病從口入，夏季要“把好開口關”，吃出健康。因此，店內(nèi)要針對夏季常見疾病進行重點宣傳。

比如，店內(nèi)要銷售一款高毛利的季節(jié)性單品——苦瓜膠囊。那么，在銷售環(huán)節(jié)中，店員首先通過簡單有效的望聞問切，在1~2分鐘的時間內(nèi)，掌握顧客的癥狀并且將產(chǎn)品引出來。

首先，用一句話提煉產(chǎn)品介紹，如“怕上火，就吃苦瓜膠囊，能清火降火”來作為引入產(chǎn)品的導語。

接著，借助當?shù)氐臍夂?、季?jié)、地理等，分析顧客的特征和使用目的，結(jié)合品牌保健食品的導入，為其推薦店內(nèi)主推的營養(yǎng)素的用法。

然后，用專業(yè)藥學知識分析顧客的癥狀，用邊問邊答的銷售策略，給顧客找到目標單品和產(chǎn)品組合。注意分好推薦的次序，可以采用先推出主要保健單品（或藥品），再用其他保健品食療輔助的方法。直至銷售結(jié)束，送客出門?！　?/p>

話術這樣說

“在夏季，人們很容易出現(xiàn)牙齦腫痛、口腔潰瘍、舌尖糜爛、眼睛紅腫澀痛或喉嚨腫痛等上火癥狀，可通過飲食調(diào)節(jié)，多吃苦味食物，因為‘苦’味食物是‘火’的天敵?？辔妒澄镏钥嗍且驗槠渲泻猩飰A、尿素類等苦味物質(zhì)，夏季最佳的苦味保健食物首推苦瓜，中醫(yī)研究發(fā)現(xiàn)，苦瓜等苦味物質(zhì)有解熱祛暑、消除疲勞的作用。現(xiàn)在店內(nèi)在售的這款苦瓜膠囊，是……”　　

案例2：心腦血管類保健品

夏季營養(yǎng)大量流失，電解質(zhì)失衡是發(fā)生心腦血管危機的元兇。夏季天氣熱，出汗多，營養(yǎng)素隨著汗液排出，流失很多。再加上食欲不好，胃腸功能差，攝取營養(yǎng)素不全且不足，整整一個夏天，人體的營養(yǎng)處在嚴重入不敷出的狀態(tài)。特別容易隨汗液流失的營養(yǎng)素有鉀、鎂、鈣等礦物質(zhì)，維生素B族和維生素C等水溶性維生素；食欲減退、胃腸功能差、飲食偏素等因素又造成優(yōu)質(zhì)蛋白的攝入不足。因此，蛋白質(zhì)、維生素和礦物質(zhì)是心腦血管病人群夏季特別需要補充的營養(yǎng)素。　　

話術這樣說

“大量的研究表明，在高血壓的患者中往往存在礦物質(zhì)鎂的缺乏，而適當補充鎂可降低心臟病的死亡率。鎂能阻斷心肌痙攣，從而發(fā)揮其降低心臟病發(fā)病的作用，而心肌痙攣事實上有時候就是心臟病的表現(xiàn)。鉀有助于調(diào)控血壓，維持血壓的穩(wěn)定，而高血壓是誘發(fā)心臟疾病的危險因素。補鉀和鎂，可以平衡血鈉，使血壓降低，減少因血壓高造成的腦卒中等危險。麥綠素、螺旋藻等綠色食品都是心腦血管人群補充鉀鎂的優(yōu)質(zhì)選擇。”