最近一段時(shí)間，連續(xù)看了幾期午夜重播的江蘇衛(wèi)視的《非誠(chéng)勿擾》。說實(shí)話，以前對(duì)這樣的娛樂節(jié)目不太感冒，最多出于職業(yè)的敏感看看，看過一、兩期也就沒什么感覺了。像以前的《超級(jí)女聲》，多火啊，后來看多了，人家也不愿意看了。偶爾看了一期《非誠(chéng)勿擾》，筆者就想：什么樣的男嘉賓更能“牽手”成功呢？這個(gè)節(jié)目為什么能“紅”這么久呢？　　 

觀眾都是喜新厭舊的，一年半載內(nèi)容和形式都不變，自然就失去了興趣，現(xiàn)在這樣的節(jié)目生命周期也越來越短，這就好比我們的產(chǎn)品，品牌當(dāng)然不會(huì)經(jīng)常變化，如訴求的價(jià)值觀和傳達(dá)給消費(fèi)者的價(jià)值一般不會(huì)經(jīng)常變，但要變的是“形式”，是產(chǎn)品或者其他?！　?/p>

筆者注意到，參加《非誠(chéng)勿擾》的男嘉賓中，“牽手”成功的人基本具有以下三個(gè)特點(diǎn)：　　

第一，長(zhǎng)得帥氣

第二，有較好的經(jīng)濟(jì)和事業(yè)條件

第三，會(huì)說話　　

如果同時(shí)具備了以上三個(gè)條件，那肯定“牽手”成功，如果具備了兩個(gè)，問題也不大，就看男嘉賓自己的選擇了，但如果只具備一個(gè)條件，基本就沒戲了。這其中，長(zhǎng)得帥氣是最重要的，這之后才是“條件”和“說話”這兩方面?！　?/p>

先說說《非誠(chéng)勿擾》這個(gè)節(jié)目的“紅火”，這個(gè)節(jié)目最成功的地方不是女嘉賓和男嘉賓有多帥和多靚，首先是馮小剛的電影《非誠(chéng)勿擾》，為其打造了非同一般的吸引力，而且兩者之間高度相關(guān)；其二是不斷的制造場(chǎng)外的話題，當(dāng)然以前也有很多負(fù)面的新聞，但對(duì)于節(jié)目的影響力反而有積極的促進(jìn)作用；其三是主持人孟飛和樂嘉的現(xiàn)場(chǎng)把控和引導(dǎo)能力，不是玩小聰明，而是具有了一定的深度和內(nèi)涵。當(dāng)然了，這只是一個(gè)娛樂節(jié)目，為保證收視率，大眾口味是必須的了。而筆者覺得，第三條是至關(guān)重要的，就像品牌的影響力一樣，給觀眾傳遞的是合乎口味的價(jià)值感。　　

將其延伸到銷售領(lǐng)域，這個(gè)節(jié)目給了我們銷售人員怎樣的啟示和啟發(fā)呢？

大師們說，銷售的終極狀態(tài)是銷售自己，這個(gè)說的有點(diǎn)高深和玄乎，換句話說，也就是說的太對(duì)了，但又不知道怎么做。作為一個(gè)觀念沒有問題，但作為策略和技巧，怎么做依然是我們最關(guān)心的問題?！　?/p>

其實(shí)，我們將這三個(gè)原則轉(zhuǎn)化一下，將“長(zhǎng)得帥氣”換成“眼前一亮”，將“有較好的經(jīng)濟(jì)和事業(yè)條件”換成“實(shí)力強(qiáng)大”；將“會(huì)說話”換成“有效溝通”我們就很好理解了。而且，成功的銷售，無論對(duì)于大客戶銷售，還是產(chǎn)品銷售這三條原則都是適用的。

現(xiàn)在逐條進(jìn)行分析：　　

第一條原則：眼前一亮　　

面對(duì)各種品牌、產(chǎn)品的宣傳和廣告，消費(fèi)者已經(jīng)眼花繚亂了，但回到現(xiàn)實(shí)中，對(duì)許多快銷品而言，消費(fèi)者在購買的時(shí)候往往非常注重第一感覺。現(xiàn)實(shí)情況是：某些品牌和產(chǎn)品在進(jìn)行媒體宣傳的時(shí)候，不惜花費(fèi)重金進(jìn)行推廣，而在終端和消費(fèi)者接觸的時(shí)候，往往不能一下抓住消費(fèi)者眼球，打動(dòng)消費(fèi)者，這是最大的浪費(fèi)資源，筆者感覺這也是營(yíng)銷的一個(gè)大難題?！　?/p>

真正的好產(chǎn)品，是具有營(yíng)銷功能的，它自己會(huì)“說話”。好的產(chǎn)品不但包括了質(zhì)量、口感、品牌信息，有時(shí)候設(shè)計(jì)、外觀、視覺等因素也是至關(guān)重要的。上周，一個(gè)做室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)的朋友要在某個(gè)商業(yè)廣場(chǎng)做一個(gè)戶外推廣，思來想去，對(duì)廣告語和平面的構(gòu)思沒有好注主意，對(duì)設(shè)計(jì)的廣告語和畫面也不滿意。他跑來問筆者該怎么構(gòu)思平面和推廣用語?！　?/p>

雖然平面設(shè)計(jì)不是本人的專業(yè)，但必竟也經(jīng)歷了不少，從營(yíng)銷策略的角度還是可以給出一些意見的，看了室內(nèi)設(shè)計(jì)的人為他設(shè)計(jì)的戶外平面，真的領(lǐng)會(huì)到了什么叫“隔行如隔山”。整個(gè)畫面用了至少5種以上的顏色，整體感覺有些雜亂，廣告語混在公司名稱和聯(lián)系方式中，重點(diǎn)不突出，客戶一看，基本沒有什么深刻印象。最讓人不能接受的是他將聯(lián)系電話和方式放在了最顯眼的位置，占據(jù)了整個(gè)畫面的一般，郵箱就留了三個(gè)，實(shí)在讓人難以理解。問他為什么？他說：戶外廣告實(shí)際尺寸很大，除了公司名稱和廣告語外，還有很多空間，不將聯(lián)系方式和三個(gè)郵箱留下，會(huì)顯得很空。筆者頓時(shí)無語。

筆者給他提了幾點(diǎn)意見：

第一，該區(qū)域裝修設(shè)計(jì)公司很多，怎么突出你的專業(yè)、實(shí)力和獨(dú)特性，這才是吸引客戶的最好方式，而不是將聯(lián)系方式搞得最大，如果客戶不敢興趣，不能吸引顧客，留下聯(lián)系方式又有何用？如果顧客感興趣自然會(huì)看聯(lián)系方式進(jìn)行咨詢?！　?/p>

第二，怎么突出自己的優(yōu)勢(shì)和專業(yè)性？廣告語就很重要了，必竟只是一個(gè)平面，信息太多，顧客反而會(huì)忽略掉。那就需要與眾不同，別的公司什么都做，你的公司做什么？筆者建議他在公司業(yè)務(wù)定位上一定要“窄”；同時(shí)，不要讓人反感。因此，廣告語定位：XX商圈最具實(shí)力的商鋪裝修設(shè)計(jì)公司，整個(gè)畫面突出這句廣告語，其中更為突出“最具實(shí)力”和“商鋪”。整個(gè)平面為三段式。除了最突出的這句廣告語放在中間占據(jù)三分之二的畫面，上面一段為公司名稱和LOGO，下面一段是聯(lián)系方式郵箱和地址?！　?/p>

第三，簡(jiǎn)潔。不要用太多顏色，三色足夠，這樣可以突出你想突出的內(nèi)容，只有內(nèi)容打動(dòng)人，人家才會(huì)去看你的聯(lián)系方式。

 平面設(shè)計(jì)出來他看了很滿意，噴繪貼上商業(yè)廣場(chǎng)外墻跟其他廣告比起來還是非常搶眼的。　　

第二條原則：實(shí)力強(qiáng)大　　

對(duì)于很多廣告，挖空心思想出來的廣告語，消費(fèi)者也許并不感興趣，也沒有打動(dòng)力。為什么會(huì)這樣？其實(shí)，消費(fèi)者有時(shí)候只需要事實(shí)和案例，并不要你玩出什么花樣來。比方說：展示實(shí)力廣告做的比較好的有：香飄飄奶茶。其廣告：香飄飄奶茶，一年賣出7億多杯，杯子連起來可繞地球兩圈，下面還有連續(xù)幾年銷量領(lǐng)先的字樣。這個(gè)廣告夠簡(jiǎn)單了吧。其實(shí)它不是原創(chuàng)，很多國(guó)外的廣告大師早在幾十年前就已經(jīng)用了，中國(guó)運(yùn)用最早的也不是香飄飄，而是煙草廠商?！　?/p>

但這個(gè)廣告的好處在哪呢？直觀、形象、展示了實(shí)力。消費(fèi)者對(duì)領(lǐng)先的或者市場(chǎng)第一的品牌有著與生俱來的信賴感，但你必須是領(lǐng)先的，第一的才行?！　?/p>

在這方面，被譽(yù)為中國(guó)真正的有國(guó)際影響力的消費(fèi)品牌，青島啤酒就做得不好了。盡管花了很多精力在品牌運(yùn)營(yíng)上，但還是被華潤(rùn)資本的力量甩在身后，不能不說這是很大的遺憾。青島啤酒作為中國(guó)最有影響力啤酒品牌，在國(guó)際市場(chǎng)上也享有盛譽(yù)?？上?，青島啤酒并沒有將其發(fā)揚(yáng)光大，而是在順其自然。與其挖空心思其去找一個(gè)新的消費(fèi)者心智資源，還不如直接上一句諸如：“享譽(yù)世界的中國(guó)啤酒”，這樣的廣告語來得更加實(shí)在，更能打動(dòng)人心。在多年銷量第一的情況下，也沒有喊出“啤酒，中國(guó)我第一”的響亮口號(hào)，也是浪費(fèi)了市場(chǎng)資源?！　?/p>

第三條原則：有效溝通　　

有效溝通不是說服對(duì)方，而是引起共鳴。

如果顧客問你一個(gè)問題，你想盡辦法去狡辯和說服對(duì)方，就算你達(dá)到了“爭(zhēng)贏”面子的目的，但也失去了“里子”，也就失去了成交的機(jī)會(huì)。這也就是我們常說的：爭(zhēng)贏了道理，失去了生意。其實(shí)，在上面展示實(shí)力的環(huán)節(jié)中，就存在著有效溝通的一個(gè)重要原則：直接表達(dá)。千萬不要以為受眾會(huì)去領(lǐng)悟和猜測(cè)到你要直接表達(dá)的意思，一般是不會(huì)的。因?yàn)樵谶@個(gè)信息爆炸和過剩的時(shí)代，消費(fèi)者是不會(huì)花心思去猜你要表達(dá)的意思的。

另外，不要說“負(fù)面”的信息，不是叫你隱瞞，而是最好不要自己主動(dòng)提及負(fù)面的東西。你看到在《非誠(chéng)勿擾》的舞臺(tái)上，那些嘉賓和親友團(tuán)說選手負(fù)面信息的，基本是沒有成功的。如果被客戶或者對(duì)方主動(dòng)提及負(fù)面的信息，那怎么辦？有兩條原則可以利用：其一，負(fù)面的信息，正面說。不是將缺點(diǎn)說成優(yōu)點(diǎn)，而是將缺點(diǎn)作為改正的方向和努力的方向。也就是說，要有一個(gè)積極的思考和思維的模式?！　?/p>

如：缺點(diǎn)=待改進(jìn)的地方

 不好=可以更好

不行=低效

危機(jī)=機(jī)會(huì)

弱勢(shì)=成長(zhǎng)的空間

我不要發(fā)脾氣=我心平氣和　　

其二，不要揣測(cè)和指責(zé)對(duì)方的動(dòng)機(jī)。如：你安的什么心?。磕銌栁疫@個(gè)問題的動(dòng)機(jī)是什么?。康鹊?。有兩個(gè)例子可以說明這個(gè)問題。第一個(gè)例子是易中天和北京衛(wèi)視的支持人之間的溝通，主持人問易中天：你攻擊余秋雨是為了保持名人熱度嗎？易中天回答說：我說過不要問動(dòng)機(jī)。我就不問“你們?yōu)槭裁匆徇@么愚蠢的問題啊”••••••　　

另一個(gè)例子是李承鵬應(yīng)對(duì)記者的事情。男記者問：你們出打假掃黑的書，賺得眼球，拉動(dòng)了人氣，賺了稿費(fèi)，這就是你們的目的嗎？李承鵬一路辯解，非常生氣••••••易中天為此寫了一篇博文：李承鵬不是發(fā)飆是犯傻。易中天博文上說：••••••他正確的做法，是反問那記者：你提這問題的目的，是打算賺多少眼球，拉多少人氣，領(lǐng)多少獎(jiǎng)金？或者像我在北京臺(tái)那樣，宣布“拒絕回答愚蠢的問題”?！　?/p>

有時(shí)候，溝通不在乎你說了多少話，問了多少尖銳的問題，關(guān)鍵在于你說到了點(diǎn)子上沒有，最佳的溝通方式是能引起對(duì)方的共鳴。