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管理寓言:群龜脫險

2010-07-13 09:45 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:公司在某機械城設置一個終端銷售點,租賃了幾間展廳,需要安裝中央空調(diào)。因為一些特殊原因,決定放棄和我們合作多年的供應商,重新選用一個品牌的供應商。因為此次裝修時間比較緊張,而且此次采購數(shù)量相對較少,所以沒有進行招標。同事經(jīng)過調(diào)查,初選了三家一

公司在某機械城設置一個終端銷售點,租賃了幾間展廳,需要安裝中央空調(diào)。因為一些特殊原因,決定放棄和我們合作多年的供應商,重新選用一個品牌的供應商。因為此次裝修時間比較緊張,而且此次采購數(shù)量相對較少,所以沒有進行招標。同事經(jīng)過調(diào)查,初選了三家一線品牌的供應商,并分別打電話通知對方到我公司進行面談。兩家在電話里的態(tài)度積極主動,表示一定很重視這筆單子,與第三家通話時,當?shù)弥蟮轿夜久嬲剷r,對方問“你們要幾臺?”,我的同事回答道:“因為我們的展廳朝向、墻壁、內(nèi)部結(jié)構(gòu)都比較特殊,所以希望貴公司到我公司,按照施工設計圖紙計算制冷量,制定出合理的采購方案,”,對方答應了。
 
次日上午,為了確認時間,同事再次和各家公司業(yè)務經(jīng)理進行了電話溝通,當撥通這個公司業(yè)務經(jīng)理電話的時候,對方第一句話是:“你們到底要幾臺”,此時我正好在旁邊,電話的內(nèi)容聽的很清楚,便示意同事,告訴他不用來了。
 
最終我們選擇了某一家公司的產(chǎn)品,對方專業(yè)性很強,合作意愿強烈,態(tài)度積極熱情。我們覺得如果產(chǎn)品使用效果良好,服務可以保障,這家公司可能會是我們公司未來幾年主要的空調(diào)供應商,會為我?guī)资畟€銷售終端提供服務。
 
馮光春論道:“你們到底要幾臺?”這句話不僅僅是態(tài)度問題,業(yè)務經(jīng)理說出這樣的話直接體現(xiàn)了這家公司綜合能力和員工素養(yǎng)較差。
 
第一,客戶信息的搜集與處理能力很差。
1、如果需要對我公司的購買能力作出判斷,可以在電話里對我公司的基本情況進行必要的了解,如果換個方式發(fā)問,結(jié)果可能就完全不一樣,比如可以問“貴公司打算給多大面積的房間安裝空調(diào),我們好進行初步準備”,這樣不但可以判斷出“你們到底要幾臺”,而且從營銷禮儀上來講也更加得體。
 
2、如果第一次打電話無法確定我們的購買力,在明確告知我公司名稱、地址的情況下,可以通過網(wǎng)絡查詢我公司的基本情況,如果有這樣一個簡單的行為,我相信他們一定不會放棄我們這樣一個在行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)客戶。
 
第二,基本的商務禮儀缺乏,溝通技巧不足,反映該公司管理水平低下,客情關系處理一般,后期服務必定難以保證。業(yè)務經(jīng)理的商務溝通能力如此有限,很難讓人相信這個公司其他崗位的員工會具有很高的素養(yǎng),很難讓人相信這樣一家公司在供貨、安裝、服務等各方面會做的很出色。
 
第三,服務意識淡薄,綜合能力有限??蛻艟哂匈徺I需求,但難以準確表達需求內(nèi)容,說明客戶對供應方提供系統(tǒng)解決方案有較強的需求。稍具服務意識的營銷人員便能把握這個信號,只要將資料準備充分,全面解答客戶疑慮,設計出合理的供應方案,說服這類客戶產(chǎn)生購買是相對容易的。
 
“你們到底要幾臺”?一臺也不要了!

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