作者: 樊偉群

　　當(dāng)前女性美容養(yǎng)顏類保健品市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，單純口服液一個(gè)品種來(lái)講，廠家就多如牛毛，并且還有超級(jí)巨頭——太太口服液獨(dú)霸市場(chǎng)五六年，占據(jù)絕大部分中高檔市場(chǎng)份額。保健品能在市場(chǎng)上風(fēng)光兩三年，就很不容易了，而太太紅火五六年，足見(jiàn)其在市場(chǎng)策劃、產(chǎn)品推廣、品牌塑造與維護(hù)、產(chǎn)品通路管理及監(jiān)控等方面，絕非一般企業(yè)所及，再加上其資金實(shí)力雄厚，又是著名的上市公司，市場(chǎng)基礎(chǔ)極為穩(wěn)固。新產(chǎn)品若想在口服液這個(gè)非常成熟的市場(chǎng)上，異軍突起、后來(lái)居上，其難度可像而知。

　　花樣年華口服液品質(zhì)雖然與太太不錯(cuò)上下，甚至略好，盡管每一盒產(chǎn)品的價(jià)格比太太低，但是平均到單支口服液的價(jià)格上，還比太太高，并且還是一個(gè)全新的品牌，沒(méi)有知名度和美譽(yù)度，公司也沒(méi)有名氣，整體實(shí)力更是和太太藥業(yè)沒(méi)法比。和太太藥業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)疑是以卵擊石，自區(qū)滅亡。

　　然而，本人認(rèn)為：真正的策劃，就是明知山有虎，偏向虎山行，讓這些很多條件都不具備，處在絕對(duì)劣勢(shì)的產(chǎn)品或企業(yè)，絕處逢生，獲得立足發(fā)展之地。

　　在我們?cè)敿?xì)調(diào)查了太太藥業(yè)的幾個(gè)市場(chǎng)以后，發(fā)現(xiàn)該市場(chǎng)雖然很難做，但并不是無(wú)懈可擊，沒(méi)有一丁點(diǎn)的機(jī)會(huì)，局部還是存在有相對(duì)薄弱地區(qū)。于是，我們確立了“在局部地區(qū)，建立局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得局部突破，再以點(diǎn)帶面，全面發(fā)展”的市場(chǎng)戰(zhàn)略。以下是我為某公司的新產(chǎn)品——花樣年華口服液在二級(jí)市場(chǎng)上的推廣策略。

　　1、XX二級(jí)市場(chǎng)基本概況（人口在150萬(wàn)左右）略

　　2、產(chǎn)品定位：太太的目標(biāo)消費(fèi)群大部分集中在25---50的女士,而花樣年華口服液質(zhì)量較好，加上產(chǎn)品包裝的底色是亮綠色，定位在文化品位較高的年輕白領(lǐng)，具體年齡在25——40之間，尤其是那些對(duì)太太失去新鮮感和信心，但目前尚無(wú)其他替代產(chǎn)品,不得不選擇的目標(biāo)群。　　

　　3、產(chǎn)品推廣：對(duì)于成熟的產(chǎn)品，成熟的渠道，采取何種方式吸引廣大消費(fèi)者？最大限度調(diào)動(dòng)他們的興趣？最大限度的讓顧客使用，并長(zhǎng)期購(gòu)買產(chǎn)品 ，成了關(guān)鍵。

　　具體的切入時(shí)間在夏季，這是淡季，也是一個(gè)空白，反季節(jié)切入，費(fèi)用相對(duì)較少，來(lái)自于同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的阻力很小，也避開(kāi)了旺季同類產(chǎn)品廣告扎堆現(xiàn)象，宣傳上不會(huì)造成太多的廣告浪費(fèi)，便利于旺季最大限度搶占市場(chǎng)份額；還有，在夏季大部分女士睡眠不足，休息不好，并加上紫外線的傷害，女士的皮膚最容易衰老，這一觀念經(jīng)過(guò)腦白金的大力宣傳，基本上得到廣大女士認(rèn)可，為我們順勢(shì)加以引導(dǎo)消費(fèi)提供了可能：夏天，僅有防曬產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，你還需要花樣年華口服液——夏天的口服液，專為夏天的你而設(shè)計(jì)，在感情訴求上拉近了與廣大消費(fèi)者的距離。即突出了自己的個(gè)性，還有效地與太太口服液區(qū)分開(kāi)來(lái)，不至于過(guò)早引來(lái)報(bào)復(fù)性的競(jìng)爭(zhēng)打擊。

　　針對(duì)太太終端展示空白，實(shí)行強(qiáng)力攔截，搶占制高點(diǎn)，為將來(lái)的旺季設(shè)置自我保護(hù)壁壘。

　　1.商場(chǎng) 形象&展示專柜　

　　大商場(chǎng)內(nèi)客流量最大的地方，設(shè)立促銷&形象展示專柜，同時(shí)保健品區(qū)內(nèi)設(shè)立專柜，最好再配上燈箱噴繪，放置于電梯口、總服務(wù)臺(tái)旁等。

　　2.藥店形象&展示專柜

　　特級(jí)大藥房?jī)?nèi)，設(shè)立專柜，如果允許，制作燈箱、店頭噴繪招牌，其他一級(jí)藥店也可以免費(fèi)提供燈箱、店頭噴繪招牌。一般藥店可以適當(dāng)提供不干膠、遮陽(yáng)棚、海報(bào)、POP、臺(tái)卡、宣傳資料、包裝袋、小展板、導(dǎo)購(gòu)牌等。

　　3.其他輔助通道

　　A.有影響的美容院；B. 知名女子健身中心和單身女子公寓以及其他相關(guān)團(tuán)體；C.中、高檔住宅小區(qū)社區(qū)宣傳欄。D. 其他略

　　花樣年華口服液的推廣，采取重促銷、重終端、軟廣告與平面硬廣告相配合，三者之間進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播策略，同時(shí)尤其注重宣傳方式的創(chuàng)新，以求最小的投入，換取最大的產(chǎn)出。

　　像尋找形象代言人、有獎(jiǎng)?wù)魑?、有?jiǎng)銷售、現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)（產(chǎn)品）知識(shí)問(wèn)答、文藝沙龍等活動(dòng)，以及電視廣告、報(bào)紙軟廣告、軟硬結(jié)合的廣告組合搭配，由于篇幅有限，這里不在多談。僅談新產(chǎn)品宣傳方式創(chuàng)新——幻燈機(jī)，大家首先想到的恐怕是電影，其實(shí)電影放映機(jī)就是幻燈機(jī)，功率很小的，只有幾百瓦，大的也就一兩千瓦，我這里談的是大功率的進(jìn)口幻燈機(jī)，功率在8000——12000瓦，一般的彩色圖片或膠片通過(guò)它，就可以放映來(lái)非常逼真、鮮艷的圖像來(lái)，和電影一樣美麗、漂亮，尤其適合在大廣場(chǎng)放映，不需要熒幕，只要投影在宏大的建筑物上就可以了，這在任何一個(gè)二級(jí)城市，都可以引起一種轟動(dòng)效應(yīng)，此時(shí)和花樣年華口服液相結(jié)合，投影出一個(gè)上千平米的產(chǎn)品宣傳藝術(shù)畫(huà)面，氣勢(shì)恢弘壯觀，而夏天人們都有到廣場(chǎng)納涼消夏的習(xí)慣，其效果之好，可想而知。其實(shí)這樣的幻燈機(jī)價(jià)格不算太貴，一般在5——8萬(wàn)人民幣，其價(jià)格如果和省級(jí)重點(diǎn)報(bào)紙上投放半版的廣告費(fèi)用相比，還是很劃算，幻燈機(jī)壽命較長(zhǎng)，而且體積較小，便于移動(dòng)，還可以在全國(guó)各大城市巡回宣傳。

　　當(dāng)然，花樣年華口服液在鞏固了市場(chǎng)之后，進(jìn)入秋、冬季節(jié)后，她就應(yīng)該換上新包裝，以新面孔和廣大消費(fèi)者見(jiàn)面，自始至終的優(yōu)質(zhì)品質(zhì)絕對(duì)不會(huì)改變。