征文好鋼用在刀刃上——OTC淡季我就這樣做
(0)核心提示：淡季，是我們必須面對(duì)的問(wèn)題。淡季真的沒(méi)法提高銷(xiāo)售嗎？淡季真的那么淡嗎？其實(shí)不然，關(guān)鍵看你怎么做。我的一個(gè)朋友自己做保健品代理，他告訴我——OTC淡季我就這樣做。 一、加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)管理 中國(guó)有句俗話(huà)說(shuō)：“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)?！碑?dāng)?shù)镜絹?lái)時(shí)，
淡季，是我們必須面對(duì)的問(wèn)題。淡季真的沒(méi)法提高銷(xiāo)售嗎？淡季真的那么淡嗎？其實(shí)不然，關(guān)鍵看你怎么做。我的一個(gè)朋友自己做保健品代理，他告訴我——OTC淡季我就這樣做。
一、加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)管理
中國(guó)有句俗話(huà)說(shuō)：“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)。”當(dāng)?shù)镜絹?lái)時(shí)，是到了養(yǎng)兵的時(shí)候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”。培養(yǎng)的一個(gè)方式就是考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換。OTC代表的天職就是終端銷(xiāo)售，換句話(huà)說(shuō)OTC代表就是為完成藥店終端銷(xiāo)量而存在的，所以在銷(xiāo)售旺季將銷(xiāo)量達(dá)成作為考核OTC代表的主要指標(biāo)，而在淡季考核的指標(biāo)可以做出一定的轉(zhuǎn)換，這樣既可以使OTC代表一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將OTC隊(duì)伍許多旺季忽略的指標(biāo)得以提升，比如考核終端生動(dòng)化建設(shè)指標(biāo)、行政工作的及時(shí)準(zhǔn)確性等。
二、開(kāi)拓淡季渠道
摒棄一味采取價(jià)格促銷(xiāo)的做法，開(kāi)拓淡季銷(xiāo)售渠道。大家都知道物極必反的道理，就像地球一樣，一面夜色迷茫的時(shí)候另一面卻正是陽(yáng)光普照。一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入淡季，正常的銷(xiāo)售渠道都已經(jīng)萎縮，但是同時(shí)卻是另外一些銷(xiāo)售渠道產(chǎn)生機(jī)會(huì)點(diǎn)的時(shí)刻。以保健品為例：春冬季節(jié)保健品在藥店賣(mài)得好，于是大家都在抓藥店拜訪、終端陳列、終端促銷(xiāo)，但是到了夏季，藥店銷(xiāo)售上不去了。這時(shí)社區(qū)藥店就是我們銷(xiāo)售的一個(gè)突破點(diǎn)。平時(shí)都很少去的社區(qū)藥店，在這個(gè)時(shí)候去做活動(dòng)，店員一般不會(huì)反對(duì)（店員工作好做了），社區(qū)居民在夏天也不太愿意跑出去，針對(duì)社區(qū)做一些促銷(xiāo)活動(dòng)，效果不言而喻。
三、合理使用費(fèi)用
在淡季絕對(duì)費(fèi)用降低的情況下，不一味減少相對(duì)費(fèi)用以降低成本，而是投入適當(dāng)費(fèi)用進(jìn)行有針對(duì)性的陳列和促銷(xiāo)。
比如：針對(duì)A級(jí)終端，投入一定的費(fèi)用進(jìn)行產(chǎn)品陳列，搶占有利的終端陳列位置，營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍，從終端表現(xiàn)淡季不淡。同夏季的熱銷(xiāo)產(chǎn)品捆綁促銷(xiāo)也是一個(gè)淡季促銷(xiāo)的好辦法。
在意識(shí)到了淡季銷(xiāo)售的重要性以后，走出淡季營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)，采取正確的淡季銷(xiāo)售策略，真正做到“無(wú)淡季銷(xiāo)售”，對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售意義是非常重大的。
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