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<P>    略論針對連鎖店總部的工作規(guī)程 </P>
<P>    隨著競爭的加劇，零售藥店連鎖經(jīng)營越來越成為一種趨勢。伴隨這個過程，出現(xiàn)了多種多樣的連鎖形式，其中不乏魚龍混雜，但更多的是日趨精熟的經(jīng)營策略和日益規(guī)范的管理方針。也是這個過程，利于我們對終端藥店去粗取精，去偽存真，篩選出一批真正具備競爭力和發(fā)展?jié)撡|(zhì)的優(yōu)秀終端。并憑借連鎖店的配送及管理系統(tǒng)，在其內(nèi)部實(shí)施我們的一些促銷計劃。而由于連鎖店內(nèi)部的嚴(yán)格管理以及市場競爭使得一些促銷手段越來越透明，而且競品的公關(guān)力度日趨增大，這就使的搞好與連鎖店的管理機(jī)構(gòu)――連鎖店總部的關(guān)系顯得尤為重要。</P>
<P>    下面就在日常工作中的實(shí)際操作規(guī)程談幾點(diǎn)自己的看法：</P>
<P>    一．兵馬未動，資訊先行。醫(yī)藥零售連鎖眾多，以前由于連鎖店內(nèi)比較松散的管理以及我們一些促銷活動的隱秘性，我們的工作都是從基層做起，與其總部的聯(lián)系不是很緊密。但從今年初開始，隨著市場的瞬息萬變，連鎖店的各種改革機(jī)制得以實(shí)施，同時市場競爭也要求我們將連鎖店總部的拜訪作為OTC的一項(xiàng)日常工作，因此，與連鎖店總部的合作逐漸被提到日程上來。</P>
<P>    我是這樣做的：首先由銷售人員從基層了解，探知連鎖藥店總部的基本組織架構(gòu)，以及領(lǐng)導(dǎo)班子名單。匯總各方面資訊，獲知其總部各職能部門的主要職責(zé)和權(quán)限范圍以及領(lǐng)導(dǎo)班子各成員分管業(yè)務(wù)種類和權(quán)力范圍。這樣做的原因是各連鎖藥店的組織構(gòu)成很不一樣，各有各的機(jī)構(gòu)設(shè)置和職能，不可一概而論。必須有針對性的加以調(diào)查方才能做到“知己知彼”。事先探明的好處是：避免了不知深淺的魯莽行為，同時利于有針對性的找到解決某些問題的關(guān)鍵部門或人物。其實(shí)組織結(jié)構(gòu)完整的連鎖店總部，很多部門與我們的終端工作是息息相關(guān)的。</P>
<P>    以省內(nèi)最大醫(yī)藥零售連鎖**連鎖為例簡單介紹如下：采購部：負(fù)責(zé)零售品種的對外采購，并有適當(dāng)遴選品種的權(quán)力，同時監(jiān)控庫存量，決定品種進(jìn)貨與否。關(guān)鍵人物：采購部長。門店部：負(fù)責(zé)對零售藥店店面各類雜事進(jìn)行管理，同時對各醫(yī)藥廠家對藥店的促銷活動進(jìn)行監(jiān)控。該部門權(quán)力巨大，對某品種繼續(xù)經(jīng)營與否甚至有決定權(quán)。關(guān)鍵人物：門店部經(jīng)理及各科員開票組：負(fù)責(zé)對各零售店上報的缺貨計劃開單放貨。關(guān)鍵人物：開票員，因其有時候私自更改藥店上報計劃為其他廠家的同類品種配送中心：負(fù)責(zé)對各店零售藥品的配送。關(guān)鍵人物：外勤，因其送貨的及時與否關(guān)系到藥店的斷貨天數(shù)，直接影響銷量財務(wù)部：監(jiān)控應(yīng)付賬款狀況。決定付款及對采購部門有建議權(quán)通過以上所列我們可以看到，如果這些職能部門我們都能給予很好的維系，則對于我們的終端工作裨益無窮。</P>
<P>    二． 有的放矢，謹(jǐn)慎行事。在對總部機(jī)構(gòu)人員進(jìn)行了解之后，應(yīng)著手對其的拜訪。這類拜訪，應(yīng)該有明確的目的，我們的拜訪工作也應(yīng)該以這個目的為中心展開。同時，在連鎖店總部，說話辦事都應(yīng)相當(dāng)注意。</P>
<P>    我認(rèn)為在拜訪過程中有幾個必須注意事項(xiàng)： 1．如果確實(shí)有事而來，一般忌諱直接找連鎖老總或副總，除非非其解決不了的問題。因?yàn)楹枚噙B鎖的一般事宜都會委托給專門的職能部門，繞開他們直接找老總可能會把事辦成，但會使職能部門感覺受到忽視，以后再求他們就難于上天了。如果老總又將此事交于該部門辦理，其肯定會大設(shè)障礙，我們就得不償失了。 2．找對解決問題的關(guān)鍵人物，這樣可事半功倍。同時，切記不可忽略本部門的其他人，應(yīng)打招呼或進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕徽劇?3．每次以拜訪一個人或一個部門為宜，切忌在該總部東竄西跳，讓人有不尊重的感覺。 4．不宜在其總部當(dāng)面給禮物。好多連鎖總部內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜。在拜訪中應(yīng)小心行事，不可冒失的當(dāng)著眾人面送禮物或提出各類邀請，除非在場的人都有份。 5．交談中應(yīng)謹(jǐn)慎小心，說話更應(yīng)注意。要多聆聽，少插言。更要杜絕泄漏公司的一些促銷活動細(xì)節(jié)。要善于識別交談對象哪些話是在套話，哪些話是語言陷阱。 6．自己無法辨別的事或職權(quán)之外的事不要輕易給予肯定答復(fù)或隨便應(yīng)承，因?yàn)檫@些都可能成為日后的把柄或遺留問題。 7．交談中應(yīng)有公司代表的風(fēng)范，面對對方的責(zé)難要彬彬有禮又不失風(fēng)度的予以解釋或澄清。對于對方提出的拿不準(zhǔn)的問題最好給予模棱兩可的回答但又要盡可能不使對方產(chǎn)生懷疑情緒。</P>
<P>    三． 聯(lián)合拜訪，取得突破。針對連鎖店總部的好多問題，單靠我們OTC人員的職權(quán)或級別無法與客戶達(dá)成共識。因此做為二級商的連鎖店分銷進(jìn)貨等問題就需要我們同其他體系人員或領(lǐng)導(dǎo)對連鎖店總部進(jìn)行聯(lián)合拜訪，以對存在問題取得突破性進(jìn)展。交談中應(yīng)對我公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢進(jìn)行重點(diǎn)描述，并由此闡述對該連鎖帶來的利益，以此激勵其進(jìn)貨，歸攏渠道。</P>
<P>    四． 不厭其煩，炊