<P>    相信大多數(shù)做銷(xiāo)售的同仁都知道想要提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和工作效率，就必須將自己的客戶劃分等級(jí)分別對(duì)待，也就是我們常說(shuō)的要分為A/B/C類(lèi)客戶。那么如何去劃分你的重點(diǎn)客戶呢？</P>
<P>    下面我給大家介紹下三種劃分方法：</P>
<P>    一．最傳統(tǒng)、也是最常被大家采用的方法：按門(mén)店銷(xiāo)售份額劃分。在每個(gè)范圍市場(chǎng)里，總有不到30%的門(mén)店，他們的銷(xiāo)售量（額）占了整個(gè)范圍市場(chǎng)的70%以上，而另30%不到的部分則被近80%的門(mén)店所瓜分。那么這30%不到的門(mén)店就理所當(dāng)然的是A類(lèi)店了。傳統(tǒng)A類(lèi)的銷(xiāo)售基數(shù)較大，提高1%的銷(xiāo)售很有可能相當(dāng)于C類(lèi)店的10%以上。這種劃分A/B/C類(lèi)門(mén)店的方法簡(jiǎn)單有效，適用范圍廣，而且門(mén)店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的得來(lái)比較容易。為大多廠家所采用。</P>
<P>    但有幾點(diǎn)需要提請(qǐng)各位同仁注意： </P>
<P>   1． 這種劃分方法相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)普藥和知名度高的藥品比較適合。對(duì)于新藥和某類(lèi)專(zhuān)科藥來(lái)說(shuō)，未必行之有效。 </P>
<P>   2． 大多廠家都是用這種方法劃分，大家的注意力、資源和精力都集中在這30%的門(mén)店上，那么其中的競(jìng)爭(zhēng)恐怕已不能用激烈來(lái)形容，也許用慘烈這個(gè)詞更合適。在這種情況下，你的A類(lèi)門(mén)店不一定會(huì)給你A類(lèi)的產(chǎn)出。 </P>
<P>   3． 謹(jǐn)防銷(xiāo)售數(shù)據(jù)失真。有的門(mén)店銷(xiāo)售額的確很高，但若要分析其銷(xiāo)售構(gòu)成，也許其大部分的銷(xiāo)售來(lái)源于保健品、化妝品、器械等，真正藥品的銷(xiāo)售并不高。 </P>
<P>   二．根據(jù)本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售劃分。先用第一種方法，經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的運(yùn)作，分析本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售組成，然后根據(jù)銷(xiāo)售量劃分A/B/C類(lèi)。這種方法針對(duì)性較強(qiáng)，適合于新產(chǎn)品和某類(lèi)專(zhuān)科藥的操作，不過(guò)不少普藥廠家也在采用此方法。這種劃分方法相對(duì)來(lái)說(shuō)避開(kāi)了同行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，較易短期內(nèi)提高銷(xiāo)售（你讓傳統(tǒng)的B類(lèi)客戶享受了A類(lèi)客戶的待遇，他還不樂(lè)的找不到北??？）。</P>
<P>  但也有幾點(diǎn)提請(qǐng)各位同仁注意：</P>
<P>   1． 試運(yùn)作時(shí)期的長(zhǎng)短一般都會(huì)受公司銷(xiāo)售指標(biāo)的制約，而試運(yùn)作時(shí)期越長(zhǎng)，得到的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)越真實(shí)。 </P>
<P>   2． 傳統(tǒng)的A類(lèi)店極有可能會(huì)被劃為B類(lèi)店，這樣不利于銷(xiāo)售量的上臺(tái)階，且很有可能遭到一些傳統(tǒng)A類(lèi)店的記恨，不利于以后的工作。</P>
<P>   3.受代表個(gè)人魅力的制約較重，往往因?yàn)榇淼恼{(diào)整而使門(mén)店的等級(jí)需要重新劃分。（注：其實(shí)這一條無(wú)論那種方法劃分方法都會(huì)出現(xiàn)此問(wèn)題，為此，我覺(jué)得我們應(yīng)該為自己而感到驕傲，因?yàn)槲覀冊(cè)谟绊懼N(xiāo)售。） </P>
<P>   三．綜合銷(xiāo)售與店情劃分。 這種劃分方法較前面兩種方法不論是在劃分上還是在執(zhí)行上都稍顯復(fù)雜，就我所知道的，僅僅很少一部分廠家是使用這種方法。（也許就是因?yàn)檫^(guò)于復(fù)雜而難以執(zhí)行。）首先根據(jù)傳統(tǒng)分法找出A/B/C類(lèi)客戶，分析本公司產(chǎn)品在這些門(mén)店可達(dá)到的銷(xiāo)售頂峰，再結(jié)合本公司產(chǎn)品在門(mén)店的實(shí)際銷(xiāo)售量，以及客戶的配合程度，將手中所有的客戶劃分為四類(lèi)：</P>
<P>   1。銷(xiāo)售量大，接近頂峰，店員配合好。</P>
<P>   2。銷(xiāo)售少，潛力大，店員配合不好。</P>
<P>   3。銷(xiāo)售量少，潛力小，店員配合好。</P>
<P>   4。銷(xiāo)售量少，潛力小，店員配合不好。 （各位同仁在讀到這里時(shí)，不妨閉上眼睛想想，工作的重點(diǎn)是放在低級(jí)類(lèi)上？）（想好了么？）很明顯，第四類(lèi)客戶是可以放棄的，因?yàn)榧词鼓惆芽颓楦愫?，他給你帶來(lái)的收益也很小，何況你還不一定能搞好關(guān)系。那么。剩下的三類(lèi)就按次序成了A/B/C類(lèi)。而這時(shí)你工作的重點(diǎn)并不是A類(lèi)，而是B類(lèi)。B類(lèi)潛力大，搞好了客情你就能在銷(xiāo)售上有個(gè)飛躍。一般需要你投入45%的精力和資源，A類(lèi)需要你投入40%。剩下的就是C類(lèi)了。要是你精力旺盛，那么第四類(lèi)門(mén)店你也可以去看看。這種劃分方法比較動(dòng)感，調(diào)整周期短，需要時(shí)時(shí)做調(diào)整，而且對(duì)代表的個(gè)人要求較高。但若能執(zhí)行準(zhǔn)確時(shí)，銷(xiāo)售的提高是很明顯的，且能將整個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售保持較高的水準(zhǔn)。</P>
<P>   同樣，也有幾點(diǎn)提請(qǐng)各位同仁注意：</P>
<P>   1． 對(duì)代表的素質(zhì)要求較高，要能合理準(zhǔn)確的分配時(shí)間和精力，否則會(huì)忽視了A類(lèi)客戶，造成另一種尷尬的局面：開(kāi)發(fā)了一家潛力客戶，卻又失去了一家高產(chǎn)客戶。</P>
<P>   2． 對(duì)B類(lèi)客戶的投資要謹(jǐn)慎，在沒(méi)做了解的情況下切忌盲目投入，謹(jǐn)防肉包子打狗。 </P>
<P>   3． 對(duì)A/B類(lèi)客戶的資源投入要合理（因?yàn)槟愕馁Y源是有限的），避免造成不必要的損失和麻煩。 此外還有不少的劃分方法，但基本上是從以上三種劃分方法中演變過(guò)來(lái)，我就不一一說(shuō)明了（如果哪位同仁有不同意見(jiàn)，認(rèn)為還有好的劃分方法，可以在跟貼中加以說(shuō)明，歡迎加入討論。）</P>
<P>  總之，每種方法都有他的優(yōu)勢(shì)和不足，具體用哪種方法要根據(jù)你公司的產(chǎn)品的特性做決定。在實(shí)際操作中，要盡量避免那些不足。祝各位同仁在自己的崗位上，把自己的C類(lèi)門(mén)店的銷(xiāo)量做的和別人的A類(lèi)門(mén)店的銷(xiāo)量一樣多！?。。?lt;/P>
<P>  謝謝閱讀?。。?/p>