漫漫長(zhǎng)路,愿諾華一路走好
核心提示:看到DALONG兄所談對(duì)諾華不得不說(shuō),額也有一種不吐不快的感覺(jué)!在諾華的幾年,感覺(jué)變的真是快!從人員變動(dòng)到政策變動(dòng)到組織變動(dòng),變變變,倒是應(yīng)了某軟件公司總裁的一句話,在諾華唯一不變的就是變化!諾華最大的變革是從結(jié)果導(dǎo)向的管理向過(guò)程管理的變革。以前
看到DALONG兄所談對(duì)諾華不得不說(shuō),額也有一種不吐不快的感覺(jué)!
在諾華的幾年,感覺(jué)變的真是快!從人員變動(dòng)到政策變動(dòng)到組織變動(dòng),變變變,倒是應(yīng)了某軟件公司總裁的一句話,在諾華唯一不變的就是變化!
諾華最大的變革是從結(jié)果導(dǎo)向的管理向過(guò)程管理的變革。以前,可以說(shuō)諾華的銷售是靠一支很強(qiáng)的銷售隊(duì)伍來(lái)支持的,但這個(gè)“強(qiáng)”應(yīng)該是指銷售隊(duì)伍中的每個(gè)單兵。諾華以前的銷售隊(duì)伍組織是適合單兵作戰(zhàn)的。產(chǎn)品細(xì)分之前諾華的銷售指標(biāo)幾乎是每人每年不會(huì)低于一百萬(wàn),某區(qū)域完成的好就會(huì)加人分市場(chǎng),由一個(gè)人變?yōu)閮蓚€(gè)人,指標(biāo)也會(huì)由100萬(wàn)變?yōu)?00萬(wàn),諾華的底薪據(jù)我所知在行業(yè)內(nèi)一直是比較低的水平,所以每個(gè)人只有努力完成指標(biāo)來(lái)掙錢,而且費(fèi)用靈活,使個(gè)人反映速度快,自主性強(qiáng),這是諾華在中國(guó)每年以20%以上的速度發(fā)展的原動(dòng)力。這樣做得好處顯而易見(jiàn),但不利之處也影響很大。比如
1、 諾華是分產(chǎn)品起獎(jiǎng)的,造成的后果就是產(chǎn)品發(fā)展不平衡,諾華劃分產(chǎn)品線后,這個(gè)問(wèn)題得到很好的解決,這可以算是最成功的一次變革了。
2、 由于培訓(xùn)跟不上,造成代表的做法各異,甚至有些地區(qū)出現(xiàn)按盒兌費(fèi)的違規(guī)操作。
3、 地區(qū)經(jīng)理參差不齊,有的盡職盡責(zé),而有的養(yǎng)尊處優(yōu),反正代表得完成任務(wù),一兩個(gè)不完成也沒(méi)關(guān)系,換人唄,又不影響自己掙錢!
4、 對(duì)代表來(lái)說(shuō)公司政策解釋權(quán)在地區(qū)經(jīng)理,地區(qū)經(jīng)理水平差異比較大,使政策的傳達(dá)脫節(jié)、不到位。有些地區(qū)經(jīng)理“原則”倆字常掛嘴邊,但讓他解釋一哈原則,他卻說(shuō)一些不知所云的話來(lái)。
5、 公司對(duì)市場(chǎng)控制力差,對(duì)代表依賴性強(qiáng)。
6、 公司形象在各地居然有很大不同。
7、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)差,公司文化在團(tuán)隊(duì)影響力小,使團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力不足。等等
一點(diǎn)一點(diǎn)變?nèi)菀追磸?fù)。所以,諾華要大變!
但是變化時(shí),是讓員工跟在*股后頭跑呢?還是讓員工來(lái)響應(yīng)和推動(dòng)這場(chǎng)變革呢?諾華怎么做的?
雷聲大,雨來(lái)的也急!公司高層在深思熟慮后,新政策終于落地。
新政策的整體思想是將管理制度化,銷售隊(duì)伍從高層領(lǐng)導(dǎo)到底層代表職責(zé)明確,各司其職,建立井井有條的組織和秩序。由好的過(guò)程管理來(lái)得到好的結(jié)果。以前有人具體貼過(guò)。
公司先是管理營(yíng)不斷給大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理培訓(xùn),灌述。而到具體代表了,卻又恢復(fù)以前老做法,地區(qū)經(jīng)理回去培訓(xùn)代表??隙ú粫?huì)想到有些地區(qū)經(jīng)理就走走過(guò)場(chǎng)算了。
而新政策的第一條居然是將銷售費(fèi)用控制從醫(yī)藥代表手中放回到地區(qū)經(jīng)理層面來(lái)管理,公司初衷是正確的,但忽略了監(jiān)督機(jī)制、地區(qū)經(jīng)理的品質(zhì)問(wèn)題,必然會(huì)產(chǎn)生腐?。?BR>代表失去費(fèi)用的靈活性,必會(huì)牽制于地區(qū)經(jīng)理,而花費(fèi)過(guò)多經(jīng)理來(lái)擺平內(nèi)部客戶(估計(jì)必外部客戶還難)。
團(tuán)隊(duì)的帶頭人——地區(qū)經(jīng)理的位置顯得尤為重要,但諾華的地區(qū)經(jīng)理的的確確參差不齊,有些東西在頭腦中已經(jīng)根深蒂固,甚至是通過(guò)培訓(xùn)難以改變的,比如土皇帝作風(fēng)(大家不要笑啊,的確有)。
管理中由上而下的傳達(dá)還算順利,但是缺乏反饋機(jī)制,終會(huì)孳生官僚作風(fēng)!
諾華代表的職責(zé)執(zhí)行得到了監(jiān)督,可地區(qū)經(jīng)理誰(shuí)來(lái)監(jiān)督?公司高層要求地區(qū)經(jīng)理60%時(shí)間隨代表協(xié)訪,幾個(gè)做到了?
其實(shí)我覺(jué)得管理還是人的問(wèn)題,公司制度允許的情況下,多一些人性化,每個(gè)代表的確需要掙錢,但更需要公司重視他的感情,還有頭腦!
建設(shè)好每一個(gè)團(tuán)隊(duì),才是公司新政策的目的吧!
漫漫長(zhǎng)路,愿諾華一路走好!
本人水平較低,認(rèn)識(shí)有限,希望各位拍磚!
[EM17][EM17][EM17]
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